Business follows science.^^

Business follows science.  “과학먼저, 사업은 그 뒤에”…아니면, “과학은 사업을 따라간다” 아니면 “과학이 좋으면 사업은 따라간다” 이정도로 번역될 수 있는 문장이다.

이 문장은 바이오 분야의 사업개발에서 꽤 자주 사용되는 문장이다.  즉 과학이 받쳐주지 않는 사업은 있을 수 없다는 뜻으로..


 

Business Follows Science

1. Business follows science에 대해서.

작년 늦은 가을, 강남 어느 고급 호텔 식당에서 누구의  소개로  “괘 잘나가는 개인 투자가”  한분과 식사를 한 적이 있었다.  원래는 바이오와는 아무 상관이 없는 분인데, “feel이 꽂혀서 바이오벤처에 투자를 하고, 이제 그 회사가 시가총액 3천억원 정도에 IPO 를 앞두고 있는 “소위 말하는 자산가”였다.  본인 스스로를 Chief Strategy Officer라고 소개를 하면서, 연구자들이 “너무 과학”에만 집중을 해서 자신은 사업적인 길을 만들어내는 역할을 한다고 설명하셨다. 그러면서 최근에 새로 투자한 바이오벤처에 대한 의견을 다양한 방면으로 물었다.

일면 맞는 말이지만 대개 불편했다.  그리고 계속 필자와 의견 혹은 관점에서 어긋나서 꽤나 불편한 저녁자리였다.  물론, 아무리 불편한 자리도 “맛있는 음식은 .. 아무 생각없이 맞있게 먹을 정도”의 짠밥은  있는지라… 맞있는 음식에 충분히 만족할만한 자리였다.

결론은 거론하고 있는 두 바이오벤처가 일하고 있는 과학의 내포하는 불확실성 규모와 성격의 차이였다.

첫번째 벤처는 흔히 말하는 동의보감의 비법을 한방제품화한 것이다. 그 자체의 제품성과 사업성 측면에서 충분히 인정받을 만한 것이지만, 그 분은 그걸 바이오텍 -흔히 말하는 바이오텍-으로 생각했고, 필자는 그걸 바이오텍으로 받아들이지 못했던 것이다. 그걸 굳이 바이오텍이라는 이름으로 포장할 이유는 물론 주식시장에서 “바이오”가 줄 수 있는 신비감 때문일 듯..

우리가 흔히 말하는 바이오는 기술자체에도 상당한 기술적 리스크를 가지고 있다.  한국 입장에서는 상당히 진전시킨 임상1상 신약후보물질의 경우도 신약허가를 받을 수 있는 확률이 10%정도이니… 물론 상업적 성공은 여기에 또 잘 봐줘야 50%를 곱해야 하고…

그러니 초기 IND(Investigational New Drug, 임상조건부신약허가신청)도 하지 않은 전임상 단계 이전이야 더 말할 것도 없고….

그 Chief Strategy Officer의 첫 바이오텍은 본인이 사업적으로 리드를 해도 될 만큼 충분히 제품이 개발된 바이오텍에 관여했었고, 또한 그 바이오텍의 과학은 그리 복잡하거나 불확실성이 큰 것이 아니었다. 그런데 두번째 바이오텍은 향후 가능성은 매우 크지만, 아직 어떻게 실현될지 모르는 그야말로 early stage, fancy and ugly한 바이오텍이었던 것이다. 본인이 아무리 주도하려고 해도, 같이 일하는 과학자들도, 더 중요하게는 그놈의 과학이 그를 따라주지 않았던 것이다.   아무리 화가 내고 돈으로 꼬셔봐도 , 열받아서  “세포”를 두드려 팬다고 한들…, 또 세포들에게 눈에서 나오는 100만볼트 레이저를 쏘아덴들….. 그 미천한 것들이 사람 말을, 나의 분노를  알아 먹을 가능성은 0%이다.

결국 이미 두번째 바이오텍에 꽤나 많은 돈을 쏟아 부은 그분의 뒷모습이 약간 쓸쓸해 보였다…

그래서 보면 그 과학을 잘 따라가면서 사업적 기회를 찾아나가는 것이 바이오분야에서 사업가들의 역할이자 핵심역량이다.  따라가려면 최소한 그 과학적 의미들은 이해할 수 있어야 한다. 이런 의미에서 과학적인 실험결과들을 직접 읽어 낼 수 있는 역량은 반드시 필요한 듯하다. 이래서 bio-entrepreneur들이 과학적 훈련을 받고 advanced degree (Ph.D. 등)을 받은 좀 나이든-IT에 비해서- 사람들인 것은 자연스러운 것이다.


Business Shepherds Science 2

2. Business shepherds science에 대해서.

그렇다고, 결국 과학을 경제적 가치가 있는 결과물로 변환 (monetization) 시켜야 하는 바이오텍 사업가  (biotech  business) 입장에서  마냥 따라갈 수 만은 없는 일이다. 실제 과학자들의 천국인 곳이 좋은 바이오텍이 아닌 경우들이 허다하다.. 특히 scientific founder가 CEO를 하는 회사들의 경우 오히려 그 performance 가 별로 좋지 않은 경우들이 매우 많다. 이런 의미에서 “믿고 기다려줘요^^”라고 말하는 것은 연구자들이 자주 하는 말이지만, 그리 바람직한 것은 아닌 것 같다는 생각도 해본다.

교수님들이 종종 연락을 한다. 재미있는 연구결과가 있는데 licensing-out을 해 달라고 하거나, 혹은 벤처를 해보고 싶다는 것이 그 이야기의 줄거리이다.  그래도 2000년도 이후 쓰디쓴 경험들이 “교수사회”에 준 교훈이 있는지라 직접 벤처를 하려는 분들은 거의 없다.

이런 경우 그 교수님이 가지고 있는 기술의 장단점 그 기술이 속해 있는 분야의 경쟁현황 (competitive landscape)와 산업계가 가장 필요로 하는 기술  (unmet needs)를 설명하는 장표를 한두장 준비해서 가져 간다.

우선은 기술 설명을, 끄덕 끄덕 매우 수긍하는 자세로 듣는다. 그리고 가끔씩 초롱초롱한 눈빛을 띠고 질문도 (?) 한다. “어려운 환경에서 정말 의미있는 연구를 하셨습니다” 라는 설탕도 좀 바르면서… 사실 국내 연구 환경에서 보면… 이 정도로 연락오시는 분들은 정말 열심히 하신 분들인 것은 100% 확실하니까.

그 다음에 준비해간 장표를 조금 설명한다…

그러면 100% 화를 내면서 필자를 경계를 한다. 자신의 기술을 평가절하하고, 처음 만나면서부터 “값 깍으려 한다”는 표정을 지으시면서..

이런 경우, 1년 정도 지나면 대부분 다시 연락이 온다. 이런 저런 시도를 해 보시고는 결국 필자가 제시한 competitive landscape이 정말 그렇다는 것을 확인한 후에…

바이오텍 분야에서 바이오 사업가는 과학을 따라 가는 동시에 가야할 방향을 잘 제시해 주어야 한다.  양떼가 쉴만한 곳을 인도해 주듯이….

가장 중요한 것이 현재의 경쟁환경 current competitive landscape을 정확히 제시하는 것이다. 굳이 앞에 current라는 단어를 붙인 것은 competitive landscape은 고정된 것이 아니고 떄로는 짧은 시간에도 급변할 수 있는 동적(dynamic)인 것이기 때문이다.

여기서 Michael Porter의 “다섯가지 경쟁요인 분석(five forces analysis)” 라는 분석의 틀을 사용하는 것이 매우 도움이 된다. 1)동일 계열내의 기존 경쟁자 2) 신규참여자 3) 대체제품들 4)공급자의 협상력 5)고객의 협상력…

Five forces

1) 동일 계열 내의 기존 경쟁자: 이 경우는 대부분 매우 쉽다.

2) 신규참여자: 이 경우도 조금만 안테나를 세우면 어렵지 않다.

3) 대체제품들: 이 경우가 좀 어렵다.  대부분의 연구자들이 자신들이 충족하고자 하는 unmet medical needs  (미충족의료수요)에 촛점을 맞추기 보다는 기존 제품 보다 개선된 제품을 만드는 일에 촛점 맞추기 때문이다.

4) 공급자의 협상력 5)고객의 협상력은 바이오텍 대부분의 영역, 특히 치료제 분야에서는 그리 큰 요소는 아닌 경우가 매우 많다.

전에 국내에서 바이오시밀러가 제공해줄 사업기회를 분석하면서 1)기존의 경쟁자들인

둘째가 위의 분석을 토대로  목표제품특성 (TPP, Target Product Profile)을 제시하는 것이 중요하다. 물론 아주 혁신적의 약물의 경우 TPP 의 설정과정이 쉽지 않은 경우도 있지만…. 하나 주의해야 할 점은 TPP가 너무 이상적이면 곤란하다. TPP 설정 과정에서도 unmet medical needs가 무엇이고 얼마나 심각한 것인지에 따라 달라진다. 예를 들면, 항암제의 경우는 아직은 약효가 뛰어나면 어느정도의 부작용은 감수하는 상황이다.  또, 반드시 경구용일 필요도 없다.  필자가 전에 있던 회사에서는 kinase project들에서 selectivity 유사 효소에 비해 100 배 이상…이렇게 잡았는데.. 사실 그 걸 달성하지 않아도 좋은 약은 충분히 될 수 있었는데… (KDDF, 범부처신약개발사업단의 “과제선정을 위한 평가표” (다운로드 받아서 열어보시면 됨)을 참고할만 하다)

세째가 허가 과정에 대한  규제적 환경(regulatory landscape) 분석을 정확히 제시하는 것이다. 국내 대부분의 연구자들이 직접적인 IND 혹은 임상, 그리고 궁극적으로는 식약청 허가에 대한 경험이 없기 때문에 바이오 사업가는 전체적인 허가 과정과 그 과정에 피룡한 data들, 소요 자금 및 시간들을 잘 제시해 주는 것이 중요하다.

과학이 없는 바이오텍 사업도 없지만, 사업적 관점이 없는 과학도 없다. (물론 사업적 관점이 없는 과학은 기초과학을 주로 하는 academic research 에서는 매우 중요하고, 분명 필요하지만, 급하게 바이오텍으로 사업화를 시도할 필요가 없으니까) …그런데 바이오텍은 “과학을 활용한 사업”이기 때문에 결국은 사업적으로 열매를 맺어야 하기 때문에 과학과 사업의 상호존중과 협력이 절실히 필요하다.

존중해 줄 꺼리가 있어야 존중해 주지^^??** 이렇게 말하겠지만, 존중을 받으려면 1)서로 시간이 필요하고 2)”먼저 나부터” 노력을 해야하고 3)구체적인 지식이 있어야 한다.

이번에는 주로 바이오텍 사업가에게 요구하는 관점에서 글을 썼다면 다음에는 연구자들에게 요구하는 사항들을 글을 써볼까 한다.

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