사업개발 연재 1. 사업개발의 본질 – 기회에 대하여

최백호의 “낭만에 대하여”를 들으며 입가에 미소를 지을 수 있는 사람이라면 “낭만”에 대한 아련한 추억이 있기 때문일 것이다.

사업개발은 이와는 반대로 “기회에 대하여”이다. 그러기에 아련한 추억보다는 “잡을 수 있을 것 같은 그 무언가”에 대한 것이다.

 

Finding a needle in a haystack

Finding a needle in a haystak..

사업개발은 “사업”을 “개발”하는 것이다.

자, 그럼 “사업”에 대해 한번 이야기 해보자.

1. 사업, “기회”의 교환을 수반하는 “자산”의 교환

“기회”라는 것은 다양한 형태가 있지만, 사업에서는 돈을 벌 수 있는 기회를 말한다.

“돈을 벌수 있는 기회”는 국내에서는  “자본축적”이 되기 전에는 사실 “당장 돈을 벌수 있는 기회”와 거의 일치했다. 왜냐면 “돈을 벌 떄”까지 버틸 여력이 없기 때문이다.  그러니, “기회”의 현실화까지의 기간이 긴 “기회”는 “뜬 구름”처럼 들렸다. [투자가들 측면에서는 자본의 회수 형태만 보장되면 되지만, 사업개발의 주 대상인 제약회사들에게는 제품으로 인한 매출이 궁긍적으로 “돈을 버는” 방법이다.]

그런데, 제약/바이오쪽의 “기회”는 대부분 “돈벌 때까지의 기간”이 꽤나 긴 “기회”들이다. 이에 따라 “그 기간에 수반되는 위험요소(Risk)”도 그에 수반해서 커지게 된다.

[참고: 물론, 제약바이오 분야에서 “기회”가 현실화되는데까지의 시간이 매우 짧은 것들도 있다. 예를 들면, 제품(허가받은 이후) 매수/매각 혹은 사업부 매수/매각 등과 같은 것이다. 그래서 이런 것들을 대부분의 “사업개발”과 구분하기 위해서 Commercial BD (상업적 사업개발)이란 용어를 쓰게 된다.]

제약/바이오에서의 “기회”는 점점 더 초기화 되고 있다. 무슨 말이냐면, 과거에는 대부분 -2000년 초기 몇년을 제외하고- “사업개발시장”에서의 주요한 구매자(Buyer 혹은 payor)들인 다국적 제약회사들이 원하는 것은 화합물(Compound, 바이오의약품의 경우도  compound라는 용어를 쓰기도 하고, 좀더 넓은 의미로 Molecule이라고 칭하기도 한다) 이었다. 어느 정도 임상결과들도 나온 거면 더 좋고…. 그런데, 최근에는 화합물이 확정되기 전에도 구매자들의 관심을 끄는 게 전에 보다 쉬워졌다.

첫번째 이유는 “화합물”의 공급은 폭발적으로 늘지 않은 반면 “구매자”들은 계속적으로 “화합물”을 찾고 있기 때문에 공급부족(supply shortage) 상황이 된 것이다. 둘째 이유는 “규매자”들의 구성 변화에 있다. 과거에는 대부분 전통적 다국적 제약회사들이 대부분의 구매자라면, 최근에는 신흥명문들, 즉  대형바이오텍 회사들(Big Biotech) -암젠 Amgen, 셀진 Celgene, 길리아드  Gilead, 바이오젠 아이덱 Biogen Idec 등- 그리고 Venture capital들 -특히 초기 기술들에 대한 founding investor로 참여하는 경향이 강한 Third Rock, Atlas Ventures등과 같은 벤처들-이 매우 적극적으로 구매자로 나선 때문이다. [사업개발 “기회”의 초기화 경향에 대해서 다른 의견이 있을 수 있으나, 최소한 필자가 보는 경향에서는 상당히 뚜렷하게 전임상 전단계의 기회에 대한 수요들이 늘어나고 있는 것 같다. 단, 이 경향은 주로 혁신적 아이디어 분야에 해당된다]

어쨌든, “기회”로 인식될 수 있는 대상이 과거의 “화합물” 수준에서 조금 더 나아가 “기반기술 Platform”  혹은 “초기 기술들”로 넓혀지고 있다는 점이다.

2. “사업개발”이란?

“사업개발”이란 이렇게 정의될 수 있을 것 같다.

“기회 Opportunity”를 매개로 제3자와 “자산 Asset”을 교환하는 상업적 행위를 위한 일체의 활동들..

제약바이오에서 Asset이라고 하면 대부분 무형자산(intangible asset)을 의미한다. 제약바이오 사업개발 분야에 처음인 분들이 해외업체들과 이야기하면서 처음에 당황하는 것 중에 하나가 “Asset”이란 용어이다. “자산”을 이야기하려는게 아니고 “특허”를 이야기하려는데 갑자기 Asset이라니?   하지만 이미 “창조경제”를 구현하고 있는 선진국들에서 “자산”이라고 하면 지적자산을 의미한다.

결국 “기회”, 즉 “돈벌 기회”가 될만하다고 판단되는 그 어떤 “자산”을 상대방의 돈(capital), 역량(capability) 혹은 기타의 자산 (asset)과 교환하기 위하여 관련된 일체의 사업적 활동을 하는 것을 “사업개발”이라고 말할 수 있다.

좀더 좁혀저 제약/바이오 분야에서는 Commercial BD의 영역이 아닌 일체의 지적자산 (Patent를 포함한)을 거래하는 행위와 관련된 활동을 사업개발이라고 보면 된다.

이를 일반적인 기업활동의 영역에서 표시를 한다면 아래의 그림과 같다.

일반적인 비즈니스 프로세서에서의 사업개발의 위치

위의 그림에서도 보듯이, 전략적 수준에서 결정된 것을 충족시킬만한 외부 파트너/및 해당 Asset을 찾고 (Find), 잘 꼬셔서(?) 계약을 하는 것(Engage)이 사업개발의 영역이다. 이후에 계약된 Asset을 연구개발하고, 생산하여 파는 것까지가 일반적인 Operation의 영역이다.

결국 좋은 “사업개발”을 위해서는 “Want” 부분을 잘 정립하여야 한다. 이 부분에 대해서는 나중에 따라 자세히 이야기하도록 하겠다. 종종  “Want”를 명확하게 하지 않고 “싸고 좋은 것”을 나중에 사려고, 혹은 팔려고 하는 사람들이 있다. 물론 때로는 기회주의적  (Opportunistic)으로 움직일 필요가 있을 때도 있지만, 잘 못하다간 바닷물을 끓이는 (boiling the Ocean) 황당하고 막막한 상황이 될 수도 있기 때문이다.

3. 왜 “사업개발”의 중요성이 점점 커지고 있나?

최근 다국적 제약회사들이나 바이오텍/혹은 소규모제약회사들 모두에서 동일하게 사업개발의 중요성이 더 커지는 이유가 몇가지 있다.

(1) 급변하는 과학과 점증하는 참여자들/국가들

우선은 과학적인 측면을 보자

최근 약물의 경쟁력을 확보하기 위한 필요요소들이 급격히 증가하고 있다.  1) 우선은 경쟁력있는 표적(Target)의 선정에 있다. 과거에는 모든 표적인 단백질이었지만, 이제는 그에 해당하는 유전자  (mRNA 혹은 DNA)에까지 넓어졌다. 2) 이제는 동반진단 혹은 최소한 임상에서 사용될 바이오마커(biomarkers)들이 거의 필수적이다. 3) 다른 회사들과의 차별화된 제품프로필(product profile)이 필요하다. 이를 위해서 저분자화합물을 사용할지, 항체를 사용할지, 항체 대체 단백질을 사용할지, 핵산기반치료제를 사용할지 혹은 항암제의 경우 백신을 사용할지 매우 다양한 방식들에 대한 고려가 필요하다.

쉽게 말해서, 제품의 경쟁력을 확인하기 위해서는 과거와 같이 “합성”하고 “임상”하는 수준에서 머물러서는 안되고, 경쟁 혹은 잠재적 경쟁이 될 수있는 외부 기술에 대한 정확한 판단이 더욱 늘어난 것이다.

다른 측면에서는 제약/바이오에 참여하는 사람들과 그 살고 있는 지역이 과거 20년 전에 비해 엄청나게 늘어났다.

20년 전만 하면, 일본을 제외한 아시아는 제약/바이오 지도에서는 존재하지 않았고, 미국과 일부 유럽국가들이 “제약/바이오” 지도의 전부였다. 하지만, 이젠 완전히 다르다. 아마 “쪽수”로만 치면 “중국”이 1위는 아니어도 2-3위는 될 거다. 이제 “제약/바이오”분야에서 사업을 하는 기업의 숫자와 사람들이 숫자의 폭발적인 증가와 함께 지리적으로도 아시아의 중요성이 매우 커지고 있다.  결국 그만큼 어디에 “뭐가 있는지 찾는 기능 Find”을 잘 수행하는 것이 어려워지고 발품을 팔아야 하는 상황이 된 것이다.  여기에다 학계academia에서 나오는 각종 과학적 발견들을 모니터링하는 업무까지 들어간다면 점점더 Find의 기능을 중요시 될 수밖에 없게 되었다.   이번에 바이오2014 에 갔더니 이제는 알제리Algeria까지 왔으니…..

바이오벤처나 소규모 제약회사의 입장에서는 반대로 “한정된 quality buyer”를 두고 경쟁이 더 치열해진 겪이다.  보통 다국적 제약회사의 Scout에서 일년에 약 만여개 이상의 제안을 접수해서 그 중에 실제 계약이 되는 것은 1% 이내인 것을 고려하면 얼마나 치열해졌는지 알 수 있다.

(2) 개발비용 및 필요역량의 증가

작은회사들 입장에서는 FDA 허가를 받기 위해 드는 개발비용과 필요한 역량(Capability)를 홀로 감당하기는 거의 불가능하다.

 최근 신약의 허가까지 비용 (기회비용 및 실패비용 포함)이 약 13억불이라는 통계가 나오기도 했다.

신약연구개발 비용 증가 및 F DA허가 트렌드

실제 평균적인 신약 허가까지의 직접 비용 (기회비용 및 실패비용 제외)은 대략 1-2억불 사이로 알려져 있다.  하지만 이마저도 작은 벤처나 제약회사 입장에서는 “사활을 건 모험”이다. 또한 신약개발을 위해 필요한 각종 기능들 혹은 최소한 외주를 주더라도 “외주관리”를 할 수 있는 정도의 전문가집단 영입비용등도 만만치 않다.

이때 가장 필요한 것이 Big Brother이다. 돈도 충분히 있고, 이런 일을 많이 해본 전문가들이 팀으로 짜여져 있는 다국적 제약회사나 대형바이오텍 회사들이면 더말할 나위도 없다.

즉,  작은 회사들 (바이오텍 및 중소 제약사들) 입장에서는 신약개발에 따르는 위험을 분산하는 방법 (De-risk plan)으로 사업개발을 통한 제휴가 최고인 것이다.

다시 말하지만, 이런 작은 회사들의 숫자가 10년 사이에 아마도 2-3배는 증가했다고 봐야 한다.

여기에다가 새로운 형태의 제휴기회들 1) VC들을 통한 자금 및 전문역량 활용 방안들이 최근에 늘어나고 있고 2)바이오-바이오간의 협력들도 늘어나고 있다.

결국 2명이 있으면 관계성은 하나이고, 3명이명 가능한한 관계성은 3개 정도 밖에 되지 않지만, 참여자가 만일 천명만 되어도 가능한 관계의 숫자는 엄청나게 늘어나 듯.. 최근 가능한 관계의 숫자는 기하급수적으로 늘어나고 있다.

이러한 요소들로 인해서 점점더 외부의 기회를 실시간으로 인지하기 위한 노력이 그 기능 중 하나인 사업개발의 중요성이 점증하고 있다.

줄이면, 사업개발은 회사의 전략에 맞는 “기회”를 찾고(Find), 협력관계를 맺는(Engage) 일체의 활동이다.  이러한 활동은 신약연구개발에 참여하는 기업의 수와 나라의 숫자가 늘어나면서 양질의 “기회” 그리고 회사의 전략에 가장 맞는 “기회”를 찾아야 하는 업무가 점점더 복잡해지고 어려워지는 경향에 따라 오히려 더 중요성이 점증하고 있다.

 

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One thought on “사업개발 연재 1. 사업개발의 본질 – 기회에 대하여

  1. Pingback: 사업개발 Series Prologue… “기회 탐지, 포착, 활용”이라는 종합예술^^ | jamesjungkuelee's biotech story

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