사업개발 연재 4. 사업개발 활동들

사업개발 연재 3 ” 사업개발 준비 – 잘만들어진 자료의 가치”에서 언급한 다양한 자료를 만들었으면 이제 여기저기 접촉을 해야 한다.

1. 잠재 고객의 분류

우리는 흔히들 Big pharma라고 통칭하지만, 사실 회사별로 경영환경, 스타일, 주요질환분야, 그리고 선호하는 단계, 접촉의 방식 등 다양하게 다르다.  또한,  빅파마들만 있는 것이 아니라, 중견 글로벌 제약사, 중견 지역제약사, 대형 바이오텍 회사, 바이오텍회사, Virtual 바이오텍 회사, 그리고 창업투자사들이 사업개발의 잠재 고객이 될수가 있다

우선 각 잠재 고객들별로 다른 특성들을 표로 그려보았다.

Slide1

사실 모두가 빅파마들과의 빌리언달러 딜 (Billion dollar deal)을 하고 싶어하지만, 과연 그것이 내가 가지고 있는 asset에 가장 적절한 것인지는 좀 다른 것이다.

국내 회사들처럼, 과학적 독창성 (scientific novelty)가 그리 크지 않고, 개발의 단계가 아직 낮은 경우는 무조건 big pharma를 고집하는 것은 지혜롭지도 못하고, 현실적이지도 않다. 오히려 지역적 제약사나 바이오텍회사들을 집중 공략하는 것이 훨씬 좋을 수 있다.  그런데 이 부분은 아무리 말해도 “자기들이 직접 겪어보기까지는 잘 수긍하지 않으므로” 더 이상 말을 하지 않는 편이 좋다.

참고로, 요즘은 대부분의 회사들의 홈페이지나 구글에서 얻을 수 있는 정보들이 많으므로 미팅을 가기 전에 최대한 상대방의 pipeline, financial status 혹은 최근 deal들… 등을 조사해 가면 여러가지로 도움이 된다.

2. 접촉의 방법들 비교

필자가 1997년 팩티브 딜에 관여될 때만 해도, big pharma혹은 다른 잠재고객들의 의사결정권자 혹은 주요 관여자가 누구인지를 파악하는 것도 쉽지 않았다. 회사의 홈페이지들이 만들어진지 얼마 안된 상태이고 요즘처럼 LinkedIn이 있는 것도 아니고… 하지만, 지금은 누가 담당자인지 알아내고, 연락처까지 알아내는 방법은 매우 쉽다. 그렇다고 연락처 알아내서 바로 연락하는 것이 가장 좋은 길일까?

국내 제약회사 혹은 바이오텍 회사들이 활용가능한 몇가지 접촉의 방식들을 비교해 보았다.

2.1 직접 BD연락 시도

우선 가장 큰 장점은 초기 비용이 들지 않는다는 것이다. 국내 대부분의 회사들이 전문가들 활용할 때 retainer fee라는 것보다는 success fee로 주는 것을 선호하는 경향이 많은데, 직원들이야.. 어차피 나가는 월급이니…

하지만, 단점도 있다. 아직 전문적이지 않은 경우 시행착오나 의사소통의 어려움, 그리고 무엇보다,  발굴한 회사들 중에서 어디에 BD effort를 집중할지 등을 판단하기 어렵기 때문에 희망과 절망의 롤러코스터를 탈 가능성이 꽤 있다.

하지만 아주 장기적으로 보면 회사가 인력을 육성한다는 측면에서는 나쁘지 않지만, 현재 보유하고 있는 asset이 몇개 안되거나 겨우 하나 일경우는 별로 효율적인 방법은 아닌듯하다.

잘 돼서 진행이 된다고 해도 deal closing에 필요한 legal function 및 negotiation function 등을 적절히 활용할 수 없으면 결론적으로는 deal term을 충분히 좋게 할 수 있는데도 아쉽게 “싸게” 넘길 가능성이 좀 있다고 봐야 한다.

2.2 외부 전문가의 활용

최근에는 사업개발을 서비스해주는 개인 혹은 boutique advisory들이 꽤 있다. 국내도 좀 있고, 해외에는 다수 있다. 다만 이 경우 retainer fee와 success fee등이 나간다는 것이다. retainer fee는  월 몇천불에서 몇만불까지 꽤나 다양하고, success fee는 3~7%로 이 또한 좀 다양하다. 반드시 확인해야 할 것은 이러한 비용 중에 legal review 등의 비용이 포함되어 있는지 하는 것이다. 해외 life science 분야에서 경험이 있는 법률 회사를 사용할 경우 계약서의 검토와 협의/대안제시 혹은 계약 문구 협상 까지 포함하면 대략 1억에서 1.5억 정도는 예상을 해야 한다.

R&R (Role & Responsibility)를 명확히 하는 것도 중요하다. contact development, 부터 deal closing까지의 전체를 다 할지, 아니면 negotiation이나 contract review는 다른 사람에게 맡길지.., due diligence를 도와줄 수는 있는지, financial term들에 대한 평가는 할 수 있는지 등….

이 경우도 내부에서 “외부 전문가”와의 보조를 맞출 정도의 최소의 인력은 있어야 원활히 돌아간다.

2.3 대형 IB 활용

미국의 일부 바이오텍 회사 중에는 아예 Investment banker를 채용하는 경우도 있다. 이럴 경우 5-10%까지의 성공보수와 함께 꽤나 많은 retainer fee를 내야 하지만, IB들의 network이 워낙 방대하고, 다양한 경우에 대한 지식과 다른 비교가능한 유사한, 혹은 참고할만한 deal들에 대한 상세한 조건들을 알고 있는 경우들도 많아 (물론 confidentiality obligation 때문에 명시적으로 밝히지는 않지마 nuance는 충분히 준다) 매우 도움이 된다. 필자가 직접 접한 경우는 FibroGen이라는 자신만만한 바이오벤처가 일본 Astellas에게 “upfront 5억불 및 지분투자 5억불” 규모의 deal을 할 때 Lazard를 사용했다는 것이다.  비싼만큼 역할을 했다고 봐야 한다.

단 국내 제약, 바이오텍 회사들의 형편으로는 “그림의 떡”이다.

3. 각종 미팅들

우선은 개별적인 연락을 통해서 직접 회사에 방문해서 미팅을 잡는 것은 가능은 하지만 그리 효율적이지는 않다. 특히나 한국에서 출장을 가야하는 경우에는 더 더욱.

3.1 artnering Forum 들 

초기 접촉점들과의 첫 미팅들을 짧은 시간 내에 많이 할 수 있어서 아주 효율적이다.  필자의 기존 블로그 글 “제약바이오분야 사업개발관련 주요 행사들…”에 제약바이오 관련 다양한 파트너링 행사들은 소개한 바 있다.

다시 한번 이런 미팅들을 정리하면 아래와 같다.

JP Morgan Healthcare Conference, Bio Europe Spring, BIO Asia International Partnering Forum, BIO International Convention, BioPharma America, Bio Europe, BIO China 등이다.  일정이나 참여방법들은 구글에서 위의 행사 이름으로 검색하면 아주 상세한 정보를 얻을 수 있다. 위의 필자의 블로그 “제약바이오분야 사업개발관련 주요 행사들..”을 참고하면 각 모임들의 특징들이 잘 나와있으니 계획에 도움이 될 것이다.

여기서 One-on-one 미팅과 함께 활용해볼만 한 가치가 있는 것은 company presentation이다. 대부분의 Partnering forum에서 사실 company presentation booth에 사람들이 그리 많지는 않지만, 그래도 도움이 꽤 된다.

한가지 참고할 것은 대부분의 initial contact들은 “interesting^^”이라고 하는 경우들이 많으니 그런 말에 지나치게 고무되진 말기를….

3.2 전문 학술 학회들

항암제 분야라면 ASCO (American Society of Clinical Oncology)와 같은 연구자 중심 모임에는 그 분야의 과학적 KOL (Key opinion leader)들이 다 모이고, 또 그 분야에서 사업개발을 하는 대부분의 주요회사들의 사업개발 인력들이 총출동한다.  이런데서 One-on-one meeting을 체계적으로 주선해 주는 경우도 있다. 그런데 one-on-one business meeting이 주가 아닌 경우는 위의 3.1의 partnering forum을 다니면서 알게된 사람들에게 전문 학술 학회오는지 물어봐서 거기서 side meeting을 만드는게 효율적이다

3.2 회사방문 개별 미팅들

이야기가 진행이 잘 된다면 적절한 시기에 양사를 서로 방문하면서 개별 미팅을 하게 된다. 이런 경우는 진짜 협의가 많이 된 단게에서이다.

일단 무턱대고 방문하겠다고 하면 약간 “황당”이니 그러지는 말기를…

 

4. 같이 식사하는 자리들….

모든 비즈니스에는 “식사”라는 것이 항상 중요하다. 일단 다른 회사 사람들과 가벼운 식사건 혹은 격식을 차린 식사건 식사테이블을 함께 한다는 것은 다양한 의미와 중요성을 띈다.

사실 필자는 테이블 매너 전문가는 아니지니만…. 그래도 막 배운 멋 가지 추천한다면.

4.1 Lady first는 꼭 지키자.

우리나라 문화에서 “숙녀먼저 Lady first”를 잘 지키는 편은 아니다. 하지만 좀 지켜야 한다.  최소한 저녁과 같은 격식있는 자리라면 좀 더 신경쓸 필요가 있다.  혹시 상대방이 여성이라면 옷을 받아주지는 않더라도 자리 착석 정도는 먼저 하도록 하는 배려 정도라도…

4.2식사 때는 상하관계 따지지 말자.

식사 자리에서 상하관계를 너무 티나게 하면 별로 좋지 않다.  상사분이 궂이 따지는 분이라면 조금 티 안나게 하는 지혜를 배워야

4.3 한국에 대한 화제거리를 좀 준비해 가자.

한국만큼 풍부한 역사적 화제나 문화적 자랑거리를 가지고 있으면서, 그런 이야기거리를 흔히 말하는 “Story-telling”으로 만들어내기를 게을리한 나라가 있을까? 해외에 “강남스타일”이 한국을 대표하는 문화적 아이콘이라면 이걸 자랑스러워해야 할까 슬퍼해야 할까?

한국 문화에서 자랑할 만한 거리들 (금속활자, 조선왕조실록, 이순신 장군, 근대화의역사)나 조금 유식하게 보이려면 한국이 나은 국제적 인물들 (윤이상, 차범근 등)에 대해서 wikipedia 나 다른 영어 싸이트를 좀 찾으면 유창하지는 못해도 이야기를 할 수 있다.

필자는 나름 “전주이가”라서 족보이야기나 세종대왕의 한글창제 이야기를 즐겨하는 편이다.

4.4 작은 배려들… 문 열어 지나갈 때까지 잡고 있기, “after you”하기 등..

 

5. 미팅때 피해야할 한두가지

특히 초기 접촉 때 꼭 피했으면 하는 것이 있다. “Any kinds of options are available 혹은 we are very flexible”… 언듯 보면 꽤나 좋은 말인 것 같지만, 듣는 사람 입장에서는 초기부터 low position을 자처하기 때문에 그리 좋은 자세는 아니다.

asset이 first-in-class 나 best-in-class가 아니더라도 차별화되어 있다고 생각해서 사업개발을 하려고 한다면 가지고 나온 asset을 만든 연구원들에 대한 최소한의 예의라고 생각하고, “속으로야 제발 사달라~~~”하더라도 겉으로 하는 말은 조금은 느긋하고 자랑스럽게 이야기를 하자….

처음부터 쌈빡~~하게 해 나갈 수는 없겠지만, 일단 준비를 많이하고 나가면 좋은 결과들을 얻을 수 있을 것이다….

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