야심작인데 왜, 다국적사는 관심없지? [데일리팜칼럼 1, 20150302]

원제:  “적극적 사업개발”을 할 때다.

[원래는 “적극적 사업개발”을 할 때다. 라는 제목이었는데 데스크에서 수정을 했다]

매해 1월 초에 미국 샌프란시스코에서 4일간 열리는 제이피모건 헬스케어 컨퍼런스 (JP Morgan Healthcare Conference)는 지난 해를 마무리하면서 한 해의 전세계 제약바이오의 방향을 가늠할 수 있는 매우 중요한 행사이다.

흔히들 JPM이라고 줄여서 부르는데, 행사 자체는 제이피 모건이라는 투자은행이 자신들의 고객들 –기관투자가들-을 위해 투자고려 대상이 될만한 상장 제약회사와 바이오텍 회사들을 초대해서 30분 정도 아이알(IR)을 하게 하는 행사이다. 함브렉트 & 퀴스트(Hambrecht & Quist)라는 기술주 중심의 소형 투자은행에서 바이오 전문 IR행사로 에이치&큐 헬스케어 컨퍼런스(H&Q Healthcare Conference)라는 이름으로 시작되었다가 이런저런 인수합병 과정을 거쳐 제이피 모건 체이스JP Morgan Chase로 주최가 바뀌면서 현재의 행사이름이 되었다.

국내 제약회사들과 바이오텍 회사들도 과거와는 달리 매우 활발하게 참여하여 다양한 개별미팅들을 하기도 하고, 올해는 한미약품, 녹십자, 씨젠, 그리고 삼성바이오로직스가 초대되어 발표했으니정말 뿌듯하고 힘이 난다. 우리가 비교하기 좋아하는 일본의 경우 초대받은 바이오벤처가 없는데 우리는 당당히 있으니…

그런데, 최근 사업개발을 담당하고 있는 임원분들이 “고통”을 호소하는 사연들도 많이 듣게 된다.   연구 결과물들 –가끔은 임상 1상이나 2상 단계-을 가지고 나가는데, 관심보이는 다국적제약회사들이 별로 없다는 것이 가장 큰 하소연이다. 대부분 본격적인 연구개발 자금이 들어가는 임상 단계나 혹은 조금 더 일찍 전임상 단계에서 기술이전을 위한 자료를 만들어서 다국적제약사나 바이오텍들을 접촉하게 되는데, 이 때 사업개발 담당자들이 관여가 시작된다. 고객이 될 다국적제약사나 대형바이오벤처들의 니즈와는 맞지 않거나 관심사가 아니게 될 경우 정말 큰 낭패가 아닐 수 없다. 연구개발에 회사의 사활을 걸고 수십억 혹은 수백억을 투자했는데….. 막상 기술이전을 시도하는 시점에서 관심을 보이는 곳이 별로 없다니…. 사실 필자에게 이런 상황을 호소하는 제약회사들이 다수가 있다.

사연을 들어보면, 연구개발을 진행하면서 가정했던 전세계 동향이 그 사이 많이 바뀌어 있더라는 것이다. 흔히들 말하는 동일계열최고(best-in-class)라고 생각하고 열심히 했는데, 이미 그 계열의 약물들(class)가 한물 가고 있거나, 새로운 작용기전의 약물(new class)들이 각광을 받고 있는 실정들이 다수가 있다.   어떤 경우는 잠재적 고객인 다국적 제약회사들이 “동일계열최고”를 입증하기 위해서는 임상3상이나 어느정도 규모의 임상2상 자료를 제시해달라고 요청하는 경우도 있다고 한다. 참 난감한 경우이다.

이러한 상황에서 사업개발의 역할이 단순히 “만들어진 연구개발 결과물”을 팔기 위한 활동에 머물러서는 안된다. 좀더 연구부서와 협력해서 연구개발 초기부터 관련분야의 해외 동향과 경쟁 상황에 대한 파악의 첨병 역활을 해야한다. 왜냐면 사업개발 담당자들이 잠재적 고객들과의 일차 접점이 되기 때문이다.

첫째, 사업개발 네트워크를 기업의 주요 자산으로 인식하고 구축 및 유지에 투자하여야 한다. 모든 영업에서 네트워크가 자산이 되듯 지적재산을 사고파는 “기술이전” 영업에서도 네트워크는 생명과도 같다. 어디나 마찬가지 이듯이 이 네트워크 구축은 시간과 노력이 들어가는 일이다. 이를 위해서는 사업개발을 위한 네트워크 구성원들 –다국적 제약회사/대형바이오텍회사 사업개발 담당자들, 각종 컨설턴트들 그리고 각종 여론형성집단들-과의 지속적인 접촉과 교류를 하는 것이 가장 중요하다. BIO나 BioEurope 한두번 다녀오고나서 성과없다고 다그칠 일이 아닌 것이다.

해외 사업개발활동에서는 행사기간 동안 다국적제약사들이 별도의 환영리셉션을 마련해서 현재의 협력회사들, 논의를 진행중인 회사들, 관심가지고 지켜보는 회사들 매우 다양한 회사들과 자연스럽게 어울릴 수 있는 자리들을 마련하는데 경쟁적이다. 이런 모임들을 통해서 혁신이 나올 가능성이 있는 기업들과의 네트워크를 강화하려는 그들의 노력을 볼 수 있다. 국내 바이오코리아에서도 국내제약사들이 서로 리셉션에 벤처나 해외 사업개발 담당자들을 초대하면서 네트워크 강화에 노력을 했으면 한다.

둘째, 기업 최고경영진 수준에서 사업개발의 최일선에 나서야 한다.

JPM등 주요 사업개발 행사에서 보면 다국적제약사이나 바이오텍들의 연구담당 부사장들 혹은 사업개발 임원들은 JPM 기간 동안 아침 7시 30분부터 오후 5시까지, 30분간격으로 하루 종일 개별회의들을 했다고 한다. 필자가 아는 분은 이런 일정을 월요일부터 목요일 오후까지 하고, 저녁비행기타고 자정 즈음에 뉴욕에 있는 집에 도착한다고 한다. 현장에서 이루어지고 있는 다양한 새로운 회사들의 과학과 개발후보들에 대한 자료들과 평가들을 “가공된 보고서”를 통해서 접하는 것이 아니고 “현장에서 직접” 접하고 바뀌는 외부환경을 직접 느낀다. 필자가 아는 많은 고위 임원들이 –대부분 50대의 이학박사 혹은 의학박사 소지자들로 경력이 2-30년된 분들- 비슷한 살인 일정으로 JPM에 참석한다. 이런 전문인력들이 중간 관리자들의 가공된 보고에 의한 정보 수집에 의존하지 않고 직접 현장에서 수집하는 정보와 자료들은 거대한 조직에서 큰 규모의 결정을 신속하게 하는 큰 밑거름이 된다.

셋째, 연구초기 단계부터 지나친 보안 주의에서 벗어나야 한다.

연구과제의 초기단계부터 핵심기밀이 아닌 사항을 제외하고는 적절히 정보를 제공하면서 잠재적인 고객들의 피드백을 주의깊게 점검해 보아야 한다. 그런데, 국내 회사들은 아직은 보안주의가 때로는 심한 편이다. 나의 내용을 적절히 공개함으로써 다양한 의견들을 수렴하고 대응할 수 있으니, 좀더 공개하면서 더 큰 정보와 지혜들을 얻어야 한다. 이렇게 사업개발 네트워크를 통해 얻어지는 피드백들을 연구부서와 협의한다면 과제들의 기술이전 가능성 (licenseability)가 제고될 것이다.

제약회사들의 연구개발 결과물들에 대한 활발한 해외 접촉 소식을 많이 듣게 되면서 참 희망적이다. 이제 국내 제약바이오 회사들도 연구개발 규모가 커진 만큼, 사업개발의 질적 성장도 필요한 때이다. 이를 위해 필요한 사업개발의 전략적 중요성을 잘 인식하고 연구개발과 사업개발이 상호 유기적으로 협력하여 세계를 놀래킬 만한 멋진 계약 소식들을 많이 들을 수 있기를 희망해본다. 왠지 올해에는 국내 제약바이오 업계의 새로운 이정표로 남을 만한 큼직한 제휴들이 나올 것 같다.

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