사업개발 연재 6. 초기접촉 이후의 일들….. 실사 및 Term sheet 협상

Due diligence

초기단계의 접촉이 마무리되면서 천천히 이야기가 나오는 것이 실사(Due diligence)주요계약조건협상(Term sheet negotiation)이다.

1. 실사(Due Diligence)에 대하여

 일단 실사단계까지 갔다는 것은 매우 고무적인 일이다.  하지만, 실사단계에서도 마음을 놓을 일이 아니다.

우선 실사는 크게 1)기술실사,  2)특허실사,  3)법률실사, 그리고  4)재무실사의 4가지로 구분이 된다. 일반적인 licensing의 경우는 재무실사를 따로 할 이유는 없지만, 계약에서 지분투자요소가 있으면 반드시 들어가야 한다.

실사는 아직도 직접 방문해서 하는 경우들이 주류를 이루지만, e-room 과 같은 virtual data room 방식의 실사들도 점점더 많이 사용되고 있다.

1.1 기술실사 (Technical due diligence)

우리가 흔히 실사라고 하면 떠오르는 것이 기술실사이다. 즉, presentation상으로 제시된 것들이 정말 그러한지를 확인하는 과정이다. 그런데, 실험을 모두 다 해보지 않으면 사실 다 확인할 수 없는 부분이니, 어떻게 할 것인가?

Asset이 development stage이면 각종 보고서들(study report)들이 실사의 대상이 된다.  각종 동물 효력시험, 독성시험, 원재/완제(drug substance/drug product)의 안정성, 약동력학 관련 자료들, in vitro 효력/안전성 관련 실험 결과 등…. 그리고 빠지지 않는 것이 연구노트의 작성과 검사 그리고 보관 등의 시스템이다. 연구노트는 실험자가 작성하고, 주단위 혹은 월 단위로 상위자가 증인으로 날인한 후, 각 연구노트를 다 사용하면, 서고에 입고절차를 밟아 보관하는 것이 가장 이상적이다. 아니면 최근에는 전자적으로 작성하는 프로그램들도 여럿있고, FDA에서도 인정하는 것들이 있으니 이를 사용하면 가장 좋다.

하지만 아직 이 단계가 아니라면, 실사는 약간 다르게 진행된다. 왜냐면 보고서 형태로 검사할 것들이 별로 없기 때문이다. 이 경우 가장 좋은 실사는 MTA(Material Transfer Agreement)를 통한 실험재현이 서로에게 가장 좋은 방법이다.

그래도 일단 실사를 한다면 자료를 아래와 분야로 나누어서 정리하는게 도움이 된다.

– Scientific rationale (Target biology)

In vitro POC (target engagement, MoA, selectivity 등)

In vivo POC (in vivo efficacy, target engagement, dose dependency, MoA등)

-PK/PD:  PK 및 약효와의 관련성을 이해하는데 필요한 각종 실험 자료들

– Safety (toxicology study)

–  CMC (합성법, 혹은 발현 정제 법, specification,  chemical stability)

1.2 특허실사 (IP due diligence)

특허 관련해서는 전문가의 Freedom-to-operate Analysis (실시 자유 분석) 보고서가 있으면 가장 좋겠지만, 빅파마랑 협의를 할 때는 이게 없어도 회사의 특허 현황 자료들만 잘 정리해주면 된다. 그러면 potential licensee가 내부 특허전문가들을 통해서 해당 특허 청구항들의 유효성, 실시를 위한 3자 특허의 필요성, 그외 타 특허의 침해성등을 분석한다.  특허 목록을 정리할 때는 가능하면 아래와 같은 표로 하는 것이 유용하다.

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자료를 보내기 전에 회사 내부적으로 스스로 특허의 약점이 없는지, 혹은 제품화를 위한 실시를 하는데 있어서 제3자의 특허가 필요한지는 한번 검토해 보는 것이 유용하다. 이런 일들은 변리사들 (혹은 특허변호사들)이 하는데,  가능하면 실시 자유 분석 (Freedom-to-operate Analysis)를 한번 해보면 큰 도움이 된다.

1.3 법률실사 (Legal due diligence)

법률실사란, 회사가 내외부와 맺은 계약으로 인해서 원하는 특허에 대한 실시권을 행사하는데 제한요인이 있는지를 보는 것이 주요 목적이다. 국내 회사들의 경우 몇가지 검토해야 할 사항은 아래와 같다.

1.3.1 임직원과의 계약

임직원들과 무슨 문제가 있을까 하는 생각을 하겠지만, 우선 임직원들과 계약상으로 명확히 해야할 사항들이 있다.

고용계약: 과제에 참여한 연구원들과 정식 고용계약이 되어 있고, 이를 문서화하는 것이 필요하다.

직무발명계약: 대부분 회사들이 직원 고용계약시 함께 하지만, 직무발명계약이 명시되어야 한다. 즉, 회사에서  연구된 계약은 “개인의 발명”이 아니고 “직무 수행상에 만들어진 발명”으로 회사의 소유라는 것을 명시하는 것이다.

지적재산권 양도관련 서약 혹은 계약서: 특정 특허 출원시에, 해당 특허의 발명인들이 “발명이 회사의 업무로, 회사의 비용으로 만들어졌음”을 인정하고, 일체의 상업적/법률적 권리를 회사에 양도한다는 내용이 있어야 한다.

단, 이러한 계약이 회사가 발명자에게 보상을 하지 않아도 된다는 것을 의미하지는 않는다. 최근 삼성전자 전연구원의 직물발명관련 보상 소송 (고화질 TV 기술 발명자가 합당을 보상을 요구하며 삼성전자에게 소송을 함)에서 보듯 회사는 수익에 비례하는 보상을 해야 한다. 하지만, 위의 문서들은 보상과는 상관없이 발명이 회사의 소유라는 것을 명확히 하는데 반드시 필요한 서류이다.

1.3.2 제3자(타사)와의 계약

타사와 licensing하고자 하는 asset과 관련하여 “공동연구개발 계약”을 하였거나, 실시권의 허여, 혹은 수익배분 합의 등의 내용이 있다면, 이를 잘 보아야 한다.  또한 계약서 내용에 아래의 내용이 있다면 매우 조심하여야 한다.

-특허의 공동소유: 공동연구의 경우 공동특허가 되는 것이 당연한데, 이 경우 공동소유자와 사이좋게 지내야 한다.

– licensing 전 사전 동의 및  공동 날인 (co-sign) 권리: 국내 연구계약 중에 종종 나오는 문구인데, 이는 사실 licensing를 직접 진행하다 보면 여간 불편한 조항이 아니다. 사실 양자간에도 본격 협상을 시작하면 맞추기 어려운 사항들이 생기는데, 이를 삼자간에 협의한다는 것은 정말이지 피하고 싶은 일이다.

위의 조항들이포함되어 있다면 사전에 potential licensee에게 미리 알리고, 동시에 해당 회사와도 사전 협의를 하여 계약 협의 과정에 의사소통에 문제가 없도록 해야 한다.

종종, 국내 회사나 학교에서 발생하는 경우인데, 한 화합물의 적응증이 여럿이 있어서 적응증 별로 권리를 달리 가지는 경우가 있는데, 이것 또한 매우 복잡한 문제를 야기한다. 특히 향후 특허의 출원과 관리, 그리고 제3자 침해에 대한 대응 등의 구체적인 수준까지 고려하면 “이런 상황”은 정말이지 피하고 싶어진다. 이럴 경우는 사전에 권리 소유자들끼리 모여서 창구를 일원화하고 상호 우호적으로 협의할 수 있도록 하는 것이 매우 중요하다.

1.3.3 정부과제 관련된 “연구협약”

정부 과제마다 성격이 다르기 때문에 모두가 그런 것은 아니지만, 다수의 정부과제 협약에 보면 “과제 수행중 발생하는 발명 등 지적 재산은 정부소유로 한다”는 조항이 들어가 있는 경우가 종종있다. 그리고  “소정의 기술료를 완납하면 기업의 소유로 한다”는 조항도 함께 달려있는 경우가 있다.  혹시 해당 asset이 이런 경우에 해당된다면 사전에 미리미리 “성공 기술료”를 관련 부처에 완납하고 완납 증명서를 받아 놓는게 좋다.

4) 재무실사(혹은 기업실사) (Financial due diligence 혹은 corporate due diligence)

가끔 licensing 계약의 일부로 지분투자가 있는 경우는 재무실사 및 기업실사를 해야 한다. 이때 필요한 것들은 꽤나 광범위하다.

1.4.1 기업 주요 장부 (이사회의사록 및 주주총회의사록)

회사의 설립부터의 이사회의사록과 주주총회의사록들을  요구한다. 평소에 꼼꼼하게 정리해 놓는게 중요하다.

가능하면 바로바로 스캔해서 파일로 일목요연하게 가지고 있으면 좋다.

1.4.2 주주명부

해외 투자를 받아보면 알겠지만, 주주명부(shareholder registry)는 보통주 및 우선주 소유자들만 올라간다. 그런데 기업가치 산정시에는 이런 주주명부에 기재된 주식수 뿐 아니라 향후에 주식으로 바뀔 수 있는 기타 채권이나, 옵션도 모두 명시할 것을 요구한다. 보통 이런 것을 fully-dilute basis  capitalization table이라고 한다. 이때는 종업원들에게 부여된 주식매수선택권(employee stock option), 전환사채나 신주인수권부사채 상의 주식매수선택권도 모두 명시되어야 한다

1.4.3 재무제표

재무제표는 가능하면 외부감사를 받아 두는 것이 가장 좋다. 요즘은 licensing을 고려할 만한 회사 정도면 외부감사를 받는 회사들이 대부분이다. 단,  GAAP 기준으로 재무제표를 수정(reconciliation)할 때 가장 차이나는 부분이 흔히 말하는 “개발비”라는 것이다. 이는 연구개발 과정의 비용을 무형자산화한 후 특정 시점에서 이연하여 비용으로 처리하는 것인데, 미국에서는 사실 개발비로 쌓아두지 않고 모든 연구개발비를 당해년도 비용으로 하기 때문에 생기는 차이다.  국내에서는 개발비를 쌓아두지 않으면 재무상태표에서 “자본잠식”이 있을 수 있는 경우도 있고, 이럴 경우 은행 대출이나 정부과제 신청시의 감점요인이 되어서 아직도 많은 회사들이 연구비들을 개발빌로 무형자산화하는 경우들이 많다.

1.4.4 지분투자 관련 기존 계약서들

국내 VC나 기관투자가들에서 투자를 받았다면 해당 투자계약서 혹은 주주간계약이 있다면 주주간 계약서도 잘 정리해 두는 것이 필요하다.

1.4.5 기타

기타 소소한 자료들을 많이 요구하게 되는데, 이는 그때그때 틀리기 때문에 평소에 각종 자료들을 꼼꼼히 정리해 두는 습관이 필요하다.

    2. 주요계약조건 협상(Term sheet negotiation)에 대하여

주요계약조건(Term sheet)이란 계약서에서 중요한 조항으로 거론되는 내용들을 사전에 협의하여 정리한 형태의 문서를 말한다.  이를 합의서로 만들어 날인하는 경우도 있는데 이를 Term Sheet Agreement라고 한다. 물론 대부분의 경우 Term Sheet Agreement는 구속력이 없고(non-binding)이다. 어떤 경우는 Term Sheet Agreement에 “본 합의서 유효일로부터 몇개월까지 유효하다”는 식의 시한부라는 표시를 하는 경우도 있다.

Term Sheet의 분량은 회사마나 차이가 있지만, 많은 경우 20여페이지까지 가는 경우도 있다.  개인적으로는 Term Sheet에 가능하면 자세하게 협의하는게 좋다. 물론 시간을 걸리겠지만.

2.1 Term Sheet에 들어가는 내용들

보통 들어가는 내용들을 아래의 그림과 같이 정리해 보았다. 최소, 최대는 얼마나 자세하거나 광범위하나의 분류로 절대적인 것은 아니고, 필자 입장에서 이정도까지 포함한 term sheet이라면 상당히 계약서의 내용의 매우 많은 부분을 포함했다고 생각하는 정도이니 참고만 하시길….

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일반적으로 이해가 쉬운 부부은 그냥 넘어가도록 하고, 보통 게약서 협상 시에 가장 많은 논의를 하는 부분만 언급하도록 하겠다.

– Financial Term은 여기서 협의를 하면 특별한 경우가 아니면 계약서에 그대로 간다.

– R&D Governance의 경우 JRC/JDC (Joint Research Committee, 혹은 Joint Development Committee)의 구성, 역할, 운영 및 의사결정방식에 대한 규정들이 들어간다. 대부분의 경우 동수로 구성하고, 의석수와 상관없이 한 회사가 한표를 행사하며, 양사간 합의를 원칙으로 하되, 특정 일방이 final-say를 할 수 있도록 하는게 일반적이다.

– Governing Law: 한국 업체들은 대부분 한국 법 혹은 싱가포르법 등 가까운 법을 선호하는데, 개인적으로는 차라리 미국법정이 더 좋다는 생각을 한다. 만일 상대바이 다국적제약사라면 한국법정이 훨씬더 한국업체에 불리한 경우를 보았다. 즉 막강하고 비싼 law firm을 쓸 경우,  설령 한국 법정이라도 훨씬 더 불리한 경우.. 아마 상상이 가능할 것이다. “Kim&모” 법률사무소의 경우 주 고객이 어디인지를 생각해보면 알수 있다.

– Term, Termination and its consequences (계약기간, 해지 및 해지의 효력과 결과): 이 부분은 일이 잘 되지 않을 때를 고려하고 협의하는 것이라 상호 날카로와 질수 있다. 많은 경우 해지의 효력과 결과에 대해서 자세히 기술하지 않고 계약서 협상으로 넘기는 경우들이 많다. 변호사들도 나중에 할일을 좀 남겨두어야 하니.

– Patent Prosecution, Improvement, Joint Invention 등 특허 관련 조항들: 사실 기반기술이나 초기 기술의 경우는 매우 협의해야할 사항들이 많이 있지만, 화합물이 정해지고, 임상 진입이 가깝거나 임상 단계이면 그리 복잡할 것은 없다. 다만, 초기 licensing deal일 경우는 경우의 수가 많으므로 Term sheet에서 정의하기 보다는 계약서 협상에서 하는게 더 낳을 수도 있다.

2.2 Term Sheet 협상을 어떻게 할 것인가?

얼마전 파맵신 유진산 박사님의 KDDF 소식지 기고문((주) 파멥신의  PMC-001 기술이전 CASE 이야기)에도 언급되어 있지만, 자체적으로 경허밌는 negotiator가 없다면 이 단계부터 transaction lawyer를 채용하는 것이 좋다.  물론 이런  경험있는 transaction lawyer의 경우 시간당 500~1,000불 사이의 hourly rate이기 때문에 비용 측면에서 꽤나 부담이 되는 것은 사실이지만….

사실 협상이 결국은 “밀당밀당… 돗떼기 시장”이지만 그래도 품위있는 협상을 위해서는 “principle-to-principle” negotiation이어야 하기 때문에 처음부터 주장하는 바에 대한 명분을 잘 만들어서 협상을 하는 것이 필요하다.  물론 우리나라에서의 협상은 거의 갑-을 간의 협상이 될 가능성이 많기 때문에 일단 고지점령이 더 중요하지만….

이를 위해서는 그래도 제약바이오분야 협상에 대해 좀 알고, 우리의 needs를 명분있게 말하는게 좀 필요하다. 물론 협상하다가 안될 때는 “A Bull in a china Shop”처럼 하는 것도 비장의 무기가 될 수 있으나, 마구 쓰면 안된다.

BullChinaShop

우선 협상하기에 앞서 먼저 Licensor로서의 명확한 목표를 상대방에게 제시하는 것이 좋다. 굳이 구체적인 숫자를 제시하지 않더라도 협상에 임하는 우리의 각오 및 원칙 정도는 분명히 하는 것이 상호 편안하다.

협상과 관련되어서는 다음 기회에 자세히 하겠다.

2.3 Term sheet negotiation 중의 exclusivity

Licensee 입장에서는 term sheet negotiation 기간 중에는 다른 회사와 협의하지 말아달라는 exclusivity를 요구하는 것이 당연하다. 이를 수용할지 말지는 당시의 licensor의 입장에 따라 많이 다르다.  만일 입장이 좋으면 exclusivity를 허락하되 term sheet negotiation 기간을 못박아서, exclusivity  기간을 몇개월로 하자고 할 수도 있다. 이건 순전히 그 당시의 상황이니 알아서 하시라…

초기 접촉을 지나 실사를 하고, term sheet까지 오고 갔다면 이제 licensing negotiation의 중간을 지나 이제는 후반부로 가게 된다. 이정도의 단계가 되면 최소한 협상팀을 꾸려서  수시로 내부 협의를 하는 것이 필요하다.

다음 연재부터는 계약서에서의 구체적인 사항들을 한번 알아보도록 하자.

사업개발 연재 5. 사업개발의 Building Block – 특허에 대한 사업적 이해

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보통 제약바이오 분야의 계약서를 보면 이렇게 구성되어 있다.

 

Recital

1. Definition (용어의 정의)

2. Research, Development and Commercialization (연구, 개발 그리고 사업화)

3. Compound Supply and Manufacturing (화합물의 공급과 생산)

4. Grant of Rights and Licenses (권리와 실시권의 허여)

5. Payments (지급)

6. Patent Prosecution and Enforcement (특허의 심사 및 강제)

7.~~기타 등등… Term and Termination은 꼭 포함.

 

여기서 오늘 이야기하려는 것은 Grant of Rights 와 Patent Prosecution and Enforcement의 주제가 되는 특허에 대한 것이다.

최근 IT/인터넷 업게에서의 특허전쟁으로 특허가 필요악처럼 인식되고 있지만, 처음 특허제도가 생길 때는 사실 공공의 이익과 발명자의 이익 간의 균형을 맞추기 위해 생겨난 제도이다. 즉, 발명자는 대부분 공개를 꺼리고, 혼자만의 비밀로 가지고 있으려 하고 (이유는 이러한 발명에 대한 권리를 보호할만한 법적 장치가 없어서) 사회전체적으로는 이러한 발명이 공개되지 않아 사회전체적인 혁신의 속도가 느려지는 상황에서 특허라는 제도를 통해 발명을 공개하면, 일정기간 동안 허여된 권리에 대해 타인이 하지 못하도록 해 주겠다는 것이 바로 특허제도이다.

그래서 특허는 “나는 하고 남은 못하게 하는 것”에 대한 법률적인 권리 보호 장치이다.  그런데, 자주  “나는 하는데, 남도 살짝 바꿔서 할수 있는 것”도 특허권이 허여되기도 한다.  사실 이런 특허는 별 볼일 없는 특허가 된다. 물론 과거처럼, 우리가 타인의 특허를 피하면서 제품을 따라하려고 할 때는 매우 유용한 것일지 모르지만, 좀더 적극적으로 남들이 못하는 그 무언가를 하려고 할 떄는 아무 소용이 없는 것이다.

특허의 효과에 대한  Wikipedia의 설명은 아래와 같이 명료하다.

A patent does not give a right to make or use or sell an invention. Rather, a patent provides the right to exclude others from making, using, selling, offering for sale, or importing the patented invention for the term of the patent, which is usually 20 years from the filing date subject to the payment of maintenance fees. 

특허는 발명을 구현하여 만들거나 팔 수 있는 권리를 주는 것이 아니다. 특허는 특정 기간 동안 유지비를 납입할 경우, 특정발명에 대해 타인이 만들거나 판매하는 행위를 못하도록 하는 권리(right to exclude others from ~~~~)를 부여하는 것이다.

어찌보면 특허는 내가 할수 있건 없건, 남은 못하게 하는 놀부심보를 닮았다.  

특허에 대해 자세히 좀 알아보자.

1. 절차적인 사항들

특허와 관련된 절차에 대해서는  출원(혹은 가출원), 공개, PCT 출원, 개별국 진입, 심사 과정에서의 질의 응답 (Office Action , OA라고 줄여서 말함), 특허 등록 등의 사항에 대해서는 다른 많은 블로그나 싸이트들이 있으므로 참고하면 좋겠다.

특허에 대한 일반적이고 절차적인 내용은 특허청의 친절한 안내인 “특허의 이해”를 참조하면 될 것같다.

[논문과 특허]  논문과 관련하여 꼭 한가지 이야기할 것은 논문 발표 후 특허 출원이 가능한가이다. 논문을 발표한 이후 어떤 나라는 신규성 부족으로 특허 등록이 거절될 수도 있다. 나라별로 정리하면 아래와 같다.

6개월 이내 특허출원 가능한 국가: 한국, 일본, 대만, 러시아

1년이내 특허출원 가능한 국가: 미국, 브라질, 캐나다.

특허를 받을 수 없는 국가: 유럽, 중국 등 다수 국가.

복잡하게 생각하지 말고, 그냥 논문 내기 전에 반드시 특허를 출원하다.

2.1 특허는 언제 낼 것인가?

빨리 출원하면 Priority date(우선일)을 빨리 받을 수 있어서 좋지만, 그만큼 특허만기해제가 빨라진다.  늦게 내면 혹시라도 경쟁사의 특허로 인해 본인의 발명이  unpatentable해질 위험이 따른다.

다시 강조하지만 특허의 핵심은 “excluding others from ~~~”이다. 나의 특허권리 범위를 최대한 넓히고, 그 법위가 사업적으로 중요한 사항을 충분히 커버해야 한다.

이러기 위해서는 우선 특허를 사전에 설계하는 것이 매우 중요하다.

2.1.1. 청구항 설계

우선 청구항을 어떻게 하는 것이 가장 이상적인지를 검토해 보아야 한다. 여기서 이상적이라 하면 1)최대한의 권리범위 확보하면서 2) 시간-비용 측면에서 발명자/회사가 감당할 수 있는 절충점을 의미한다.

또한 심사과정에서 권리범위를 좁히려는 직업병에 걸린 심사관들(reviewer)과의 자세도 고려해서 실시예를 충분히 만들어야 하기 때문에 무작정 권리범위를 넓힐 수는 없다.

이렇게 청구항 설계를 하려면, 연구자들이 어느 정도 연구결과가 나오면 이때부터 특허전문가와 상의하는 것이 필요하다.  특허 출원 전에 사전 경쟁상황도 검토하고, 이에 맞는 data도 규정하는 등….. 사실 국내 현실에서는 좀 먼나라 이야기다.

필자가 아는 어느 회사는 몇천만원 들여서 미국 특허변호사까지 고용해서 청구항 설계을 포함 자문을 받아서 재미를 크게 본 회사가 있다. 특허 출원하는데 자문받느라고 몇천만원 쓸 수 있는 국내 회사가 얼마나 될까만은 일단은 “Best Practice” 이니 간략히 언급한다.

2.1.2. 실시예의 확보

실시예를 충분히 확보하는 것은 시간 및 자금과의 싸움이다. 모든 자원을 다가지고 있다면, 충분히 할 수 있으나, 현실은 늘 시간에 쫓기고, 자금난에 시달린다.  그런데 위와 같이 청구항 설계를 하고 실험을 병행하면 실험도 훨씬 목적지향적이되니… 꽤 쓸만하다.

2.1.3. 경쟁상황

만일 해당 분야가 매우 긴박한 경쟁상황에 있다면, 우선 연구의 결과를 가출원 형태로라도 빨리 내야 하는 것이 엄연한 현실이다.  가장 좋기는 “아무도 생각 못할 아주 새로운 결과”를 가지고 “충분한 실시예”를 넣어서 출원하는 것이지만, 현실적으로는 “내가 생각한 것”을 지구상의 그 누군가가 어디선가 하고 있다고 보는 것이 맞을 것이다.

2.2 개별국 진입은 몇개국이나 할 것인가?

일반적으로 국내 학교에서 출원하는 국가들은 5개 국가/지역 (한국, 중국, 일본, 미국, 유럽)으로 거의 정해져 있다. 이유는 정부의 해외출원지원사업에서 이렇게 정도 지원하기 때문이다. 물론 꽤 많은 지역이긴 하지만, 대부분의 다국적 제약회사는 20~30여개의 국가/지역에서 특허를 출원한다.  특히 빠뜨릴 수 없는 국가들은 Mexico, Brazil, Argentina, Indonesia, India, Malaysia, Australia, Turkey, CIS, Russia, South Africa, Hong Kong, Singapore 등 그래도 쾌 시장을 형성하고 있는 나라들 혹은 그 주변국가들이다.

물론 위와 같이 약 20여개국을 커버하려면 개별국 진입단계에서만 1억 이상의 비용이 들지만, 신약을 개발하겠다고 나선 회사라면 최소한 이정도는 해야되지 않을까?

보통 말하는 라이센스계약에서 특허와 관련된 조항이 들어가는 문구를 보자..

Licensor hereby grants to Licensee an exclusive license, with the right to grant sublicenses, under the Licensed Patent to research, develop, make, have made, use, manufacture, sell, offer for sale, export and import The Licensed Product in the Field in the Territory.

Exclusive license: 전용실시권이라고 한다. 이 경우 Licensor도 더 이상 해당특허를 실시할  (연구, 개발, 생산, 판매 등) 권리가 없게 된다.  공동연구의 경우 Licensor가 연구에 대해서만 실시할 권리를 되받아야 한다. 기반기술처럼 다양한 Licensee에게 실시권을 허여하는 경우를 제외하고는 대부분의 실시권 허여는 독점적(exclusive)이다. 이렇게 비독점적으로 허여되는 실시권을 통상실시권이라고 한다.

The right to grant sublicenses : 보통 실시권 재허여를 하는 권리를 같이 받게 된다 일부의 경우 실시권 재허여(sublicense)를 할 경우 Licensor의 허가를 받거나 통지를 하는 경우도 있으나 대부분의 Licensee들은 이런 구속을 싫어한다. 또한 Licensor입장에서도 “잘 따져보면” 굳이 사전허가나 통지를 요구할 필요가 없다.

Under the Licensed Patent : 여기가 바로 해당 특허에 해당된다. 대부분 appendix를 통해서 해당 특허들의 출원 혹은 등록번호, 지역들을 표로 명시한다.

To research, develop, make, have made, use, manufacture, sell, offer for sale, export and import : 연구로부터 사업화까지의 개별 행위들을 이렇게 나열하는 경우가 가장 상세한 방식이다.  특별한 경우에는 license 줄 때 연구만을 위한 license를 주기도 한다. 하지만 우리가 흔히 말하는 License Agreement에서는 모든 영역의 실시권을 의미한다.

The Licensed Product: 특허를 통해 만든 구체적인 형태의 제품을 의미한다.

In the Field : 보통 Field라 하면 해당 약물의 적응증을 말하지만, 좀더 자세한 계약서의 경우 동물의약품용도도 포함하는지를 규정하는 경우도 있다. 항체의 경우 진단용 사용도 포함되는지 명시해야 한다. 가끔 일부 회사에서 적응증별로 별도의 licensing을 하는게 좋지 않냐고 물어보는데… 글쎄… 정말 복잡한 이야기이다.

In the Territory: 좁은 의미에서만 보면 특허를 출원한 나라이지만, 대부분의 계약에서는 전세계를 의미한다. 특허가 출원되지 않은 나라에서는 로얄티 요율이 좀 조정된다.

고려해야 할 다른 사항은 Joint patent(공동특허)과 Improvement(개선특허)이다.

Joint Patent: 공동연구가 진행되는 경우는 당연히 많은 Joint invention(공동발명)들이 나오고 이럴 경우 특허를 출원하면 joint patent이 된다. 이럴 경우라도 대부분의 나라에서 공동특허의 실시(실시권 재허여를 포함해서) 공동발명자들이 독자적으로 할 수 있다.  일부나라에서는 실시권 재허여를 하는 경우 공동특허권자의 동의를 받아야 하는 경우도 있다.  특허제도는 나라나 지역마다 세세하게 차이가 많이 나므로 꼭 나라별로 확인해야 한다.

Improvement: 개선특허가 공동특허일 수도 있고, 일방의 독자적인 단독특허일 수도 있다. 대부분 화합물을 License하는 경우는 크게 문제가 되지 않으나, 기반기술(Platform Technology)을 license하는 경우는 이 Improvement를 licensor가 무료로, 비독점적으로 실시권을 허여받는 경우가 많다.

또 많은 경우 Licensee가 Licensor에게 특허의 소유권을 아예 넘겨달라고 요청하는 경우가 있다. 즉 assignee 변경을 요구하는 것이다. 사실 큰 문제는 없지만, 나중에 계약이 중도 해지되고 권리를 반환 받는 경우 나라별로  assignee를 다시 변경해야 하므로 번거로운 일이다. 이럴 경우 assignee는 그대로 두자고 하고, 특허 관리 업무 일체를 Licensee가 하도록 하는 것도 하나의 방법이다

제약/바이오에서 결국 주고 받는 것은 ‘특허에 대한 실시권”과 “재무적인 보상 Considerations”의 교환이다.  특허에 대한 투자는 나중에 받을 돈에 꽤 크게 작용하는 경우가 많으니, 출원 전 단계에서부터 청구항 설계 등의 일에 전문가들에게 돈을 지급하면서 공을 들이는 것이 “인생에 도움이 된다.”

사업개발 연재 4. 사업개발 활동들

사업개발 연재 3 ” 사업개발 준비 – 잘만들어진 자료의 가치”에서 언급한 다양한 자료를 만들었으면 이제 여기저기 접촉을 해야 한다.

1. 잠재 고객의 분류

우리는 흔히들 Big pharma라고 통칭하지만, 사실 회사별로 경영환경, 스타일, 주요질환분야, 그리고 선호하는 단계, 접촉의 방식 등 다양하게 다르다.  또한,  빅파마들만 있는 것이 아니라, 중견 글로벌 제약사, 중견 지역제약사, 대형 바이오텍 회사, 바이오텍회사, Virtual 바이오텍 회사, 그리고 창업투자사들이 사업개발의 잠재 고객이 될수가 있다

우선 각 잠재 고객들별로 다른 특성들을 표로 그려보았다.

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사실 모두가 빅파마들과의 빌리언달러 딜 (Billion dollar deal)을 하고 싶어하지만, 과연 그것이 내가 가지고 있는 asset에 가장 적절한 것인지는 좀 다른 것이다.

국내 회사들처럼, 과학적 독창성 (scientific novelty)가 그리 크지 않고, 개발의 단계가 아직 낮은 경우는 무조건 big pharma를 고집하는 것은 지혜롭지도 못하고, 현실적이지도 않다. 오히려 지역적 제약사나 바이오텍회사들을 집중 공략하는 것이 훨씬 좋을 수 있다.  그런데 이 부분은 아무리 말해도 “자기들이 직접 겪어보기까지는 잘 수긍하지 않으므로” 더 이상 말을 하지 않는 편이 좋다.

참고로, 요즘은 대부분의 회사들의 홈페이지나 구글에서 얻을 수 있는 정보들이 많으므로 미팅을 가기 전에 최대한 상대방의 pipeline, financial status 혹은 최근 deal들… 등을 조사해 가면 여러가지로 도움이 된다.

2. 접촉의 방법들 비교

필자가 1997년 팩티브 딜에 관여될 때만 해도, big pharma혹은 다른 잠재고객들의 의사결정권자 혹은 주요 관여자가 누구인지를 파악하는 것도 쉽지 않았다. 회사의 홈페이지들이 만들어진지 얼마 안된 상태이고 요즘처럼 LinkedIn이 있는 것도 아니고… 하지만, 지금은 누가 담당자인지 알아내고, 연락처까지 알아내는 방법은 매우 쉽다. 그렇다고 연락처 알아내서 바로 연락하는 것이 가장 좋은 길일까?

국내 제약회사 혹은 바이오텍 회사들이 활용가능한 몇가지 접촉의 방식들을 비교해 보았다.

2.1 직접 BD연락 시도

우선 가장 큰 장점은 초기 비용이 들지 않는다는 것이다. 국내 대부분의 회사들이 전문가들 활용할 때 retainer fee라는 것보다는 success fee로 주는 것을 선호하는 경향이 많은데, 직원들이야.. 어차피 나가는 월급이니…

하지만, 단점도 있다. 아직 전문적이지 않은 경우 시행착오나 의사소통의 어려움, 그리고 무엇보다,  발굴한 회사들 중에서 어디에 BD effort를 집중할지 등을 판단하기 어렵기 때문에 희망과 절망의 롤러코스터를 탈 가능성이 꽤 있다.

하지만 아주 장기적으로 보면 회사가 인력을 육성한다는 측면에서는 나쁘지 않지만, 현재 보유하고 있는 asset이 몇개 안되거나 겨우 하나 일경우는 별로 효율적인 방법은 아닌듯하다.

잘 돼서 진행이 된다고 해도 deal closing에 필요한 legal function 및 negotiation function 등을 적절히 활용할 수 없으면 결론적으로는 deal term을 충분히 좋게 할 수 있는데도 아쉽게 “싸게” 넘길 가능성이 좀 있다고 봐야 한다.

2.2 외부 전문가의 활용

최근에는 사업개발을 서비스해주는 개인 혹은 boutique advisory들이 꽤 있다. 국내도 좀 있고, 해외에는 다수 있다. 다만 이 경우 retainer fee와 success fee등이 나간다는 것이다. retainer fee는  월 몇천불에서 몇만불까지 꽤나 다양하고, success fee는 3~7%로 이 또한 좀 다양하다. 반드시 확인해야 할 것은 이러한 비용 중에 legal review 등의 비용이 포함되어 있는지 하는 것이다. 해외 life science 분야에서 경험이 있는 법률 회사를 사용할 경우 계약서의 검토와 협의/대안제시 혹은 계약 문구 협상 까지 포함하면 대략 1억에서 1.5억 정도는 예상을 해야 한다.

R&R (Role & Responsibility)를 명확히 하는 것도 중요하다. contact development, 부터 deal closing까지의 전체를 다 할지, 아니면 negotiation이나 contract review는 다른 사람에게 맡길지.., due diligence를 도와줄 수는 있는지, financial term들에 대한 평가는 할 수 있는지 등….

이 경우도 내부에서 “외부 전문가”와의 보조를 맞출 정도의 최소의 인력은 있어야 원활히 돌아간다.

2.3 대형 IB 활용

미국의 일부 바이오텍 회사 중에는 아예 Investment banker를 채용하는 경우도 있다. 이럴 경우 5-10%까지의 성공보수와 함께 꽤나 많은 retainer fee를 내야 하지만, IB들의 network이 워낙 방대하고, 다양한 경우에 대한 지식과 다른 비교가능한 유사한, 혹은 참고할만한 deal들에 대한 상세한 조건들을 알고 있는 경우들도 많아 (물론 confidentiality obligation 때문에 명시적으로 밝히지는 않지마 nuance는 충분히 준다) 매우 도움이 된다. 필자가 직접 접한 경우는 FibroGen이라는 자신만만한 바이오벤처가 일본 Astellas에게 “upfront 5억불 및 지분투자 5억불” 규모의 deal을 할 때 Lazard를 사용했다는 것이다.  비싼만큼 역할을 했다고 봐야 한다.

단 국내 제약, 바이오텍 회사들의 형편으로는 “그림의 떡”이다.

3. 각종 미팅들

우선은 개별적인 연락을 통해서 직접 회사에 방문해서 미팅을 잡는 것은 가능은 하지만 그리 효율적이지는 않다. 특히나 한국에서 출장을 가야하는 경우에는 더 더욱.

3.1 artnering Forum 들 

초기 접촉점들과의 첫 미팅들을 짧은 시간 내에 많이 할 수 있어서 아주 효율적이다.  필자의 기존 블로그 글 “제약바이오분야 사업개발관련 주요 행사들…”에 제약바이오 관련 다양한 파트너링 행사들은 소개한 바 있다.

다시 한번 이런 미팅들을 정리하면 아래와 같다.

JP Morgan Healthcare Conference, Bio Europe Spring, BIO Asia International Partnering Forum, BIO International Convention, BioPharma America, Bio Europe, BIO China 등이다.  일정이나 참여방법들은 구글에서 위의 행사 이름으로 검색하면 아주 상세한 정보를 얻을 수 있다. 위의 필자의 블로그 “제약바이오분야 사업개발관련 주요 행사들..”을 참고하면 각 모임들의 특징들이 잘 나와있으니 계획에 도움이 될 것이다.

여기서 One-on-one 미팅과 함께 활용해볼만 한 가치가 있는 것은 company presentation이다. 대부분의 Partnering forum에서 사실 company presentation booth에 사람들이 그리 많지는 않지만, 그래도 도움이 꽤 된다.

한가지 참고할 것은 대부분의 initial contact들은 “interesting^^”이라고 하는 경우들이 많으니 그런 말에 지나치게 고무되진 말기를….

3.2 전문 학술 학회들

항암제 분야라면 ASCO (American Society of Clinical Oncology)와 같은 연구자 중심 모임에는 그 분야의 과학적 KOL (Key opinion leader)들이 다 모이고, 또 그 분야에서 사업개발을 하는 대부분의 주요회사들의 사업개발 인력들이 총출동한다.  이런데서 One-on-one meeting을 체계적으로 주선해 주는 경우도 있다. 그런데 one-on-one business meeting이 주가 아닌 경우는 위의 3.1의 partnering forum을 다니면서 알게된 사람들에게 전문 학술 학회오는지 물어봐서 거기서 side meeting을 만드는게 효율적이다

3.2 회사방문 개별 미팅들

이야기가 진행이 잘 된다면 적절한 시기에 양사를 서로 방문하면서 개별 미팅을 하게 된다. 이런 경우는 진짜 협의가 많이 된 단게에서이다.

일단 무턱대고 방문하겠다고 하면 약간 “황당”이니 그러지는 말기를…

 

4. 같이 식사하는 자리들….

모든 비즈니스에는 “식사”라는 것이 항상 중요하다. 일단 다른 회사 사람들과 가벼운 식사건 혹은 격식을 차린 식사건 식사테이블을 함께 한다는 것은 다양한 의미와 중요성을 띈다.

사실 필자는 테이블 매너 전문가는 아니지니만…. 그래도 막 배운 멋 가지 추천한다면.

4.1 Lady first는 꼭 지키자.

우리나라 문화에서 “숙녀먼저 Lady first”를 잘 지키는 편은 아니다. 하지만 좀 지켜야 한다.  최소한 저녁과 같은 격식있는 자리라면 좀 더 신경쓸 필요가 있다.  혹시 상대방이 여성이라면 옷을 받아주지는 않더라도 자리 착석 정도는 먼저 하도록 하는 배려 정도라도…

4.2식사 때는 상하관계 따지지 말자.

식사 자리에서 상하관계를 너무 티나게 하면 별로 좋지 않다.  상사분이 궂이 따지는 분이라면 조금 티 안나게 하는 지혜를 배워야

4.3 한국에 대한 화제거리를 좀 준비해 가자.

한국만큼 풍부한 역사적 화제나 문화적 자랑거리를 가지고 있으면서, 그런 이야기거리를 흔히 말하는 “Story-telling”으로 만들어내기를 게을리한 나라가 있을까? 해외에 “강남스타일”이 한국을 대표하는 문화적 아이콘이라면 이걸 자랑스러워해야 할까 슬퍼해야 할까?

한국 문화에서 자랑할 만한 거리들 (금속활자, 조선왕조실록, 이순신 장군, 근대화의역사)나 조금 유식하게 보이려면 한국이 나은 국제적 인물들 (윤이상, 차범근 등)에 대해서 wikipedia 나 다른 영어 싸이트를 좀 찾으면 유창하지는 못해도 이야기를 할 수 있다.

필자는 나름 “전주이가”라서 족보이야기나 세종대왕의 한글창제 이야기를 즐겨하는 편이다.

4.4 작은 배려들… 문 열어 지나갈 때까지 잡고 있기, “after you”하기 등..

 

5. 미팅때 피해야할 한두가지

특히 초기 접촉 때 꼭 피했으면 하는 것이 있다. “Any kinds of options are available 혹은 we are very flexible”… 언듯 보면 꽤나 좋은 말인 것 같지만, 듣는 사람 입장에서는 초기부터 low position을 자처하기 때문에 그리 좋은 자세는 아니다.

asset이 first-in-class 나 best-in-class가 아니더라도 차별화되어 있다고 생각해서 사업개발을 하려고 한다면 가지고 나온 asset을 만든 연구원들에 대한 최소한의 예의라고 생각하고, “속으로야 제발 사달라~~~”하더라도 겉으로 하는 말은 조금은 느긋하고 자랑스럽게 이야기를 하자….

처음부터 쌈빡~~하게 해 나갈 수는 없겠지만, 일단 준비를 많이하고 나가면 좋은 결과들을 얻을 수 있을 것이다….

사업개발 연재 3. 사업개발 준비 – 잘만들어진 자료의 가치

내부적으로 전략적 관점이 논의되어 사업개발을 통해 얻고자 하는게 명확해 지면 이제 본격적으로 사업개발을 준비해야 한다.

우선 제약/바이오의 특징은 “시제품”이라고 해봤자 보여줄게 별로 없는 “intangible asset”이라는 것이다. 굳이 보여준다면 하얀 파우더, 아니면 투명한 주사제 밖에…….결국, 잠재적인 파트너와 이야기할 때 잘만들어진 자료로 설명할 수 밖에 없다.  그래서 자료를 잘 만드는 것은 좋은 기회를 잡는 첩경이다. 물론, data가 너무 너무 좋아서, 말하지 않고 killer data 하나만 보여주면 “줄을 서는 경우”도 있지만, 대부분의 경우는 자료를 아주 전략적으로 만들어야 한다.

“지피지기면 백전백승”이라고, 우선 우리 자료를 볼 평가자들의 일반적인 조직 구조를 한번 보자.

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첫 대면은 대부분 사업개발 부서의 scout기능을 하는 사람들과의 미팅이다. 이 사람들은 우선은 자료를 수집해서 일차적인 평가를 하는 사람들에게 넘기는 기능을 하지만, 우선은 이 사람들이 관심을 가져야 한다.  big pharma들은 이 스카우트 기능도 대부분 질환분야별로 나누어져 담당하기 때문에 상당한 수준의 지식 (깊이는 몰라도 넓이)를 가지고 있다.  대부분의  Partnering 미팅의 경우 scout 기능이 주도를 하고, partnering meeting 의 규모가 클 경우, 연구소 사람들까지 불러들여 일시적으로 scout 기능을 담당하게 한다.

일단 분야에 관심이 있다면 scout기능을 하는 사람이 계속 연락의 접점 (contact point)는 되지만, 내부적으로 관련 분야 연구자들이 자세히 보기 시작한다. 이 사람들은 아주 가끔은 외부 기회에 대한 평가만을 하는 사람들도 없지않아 있지만, 대부분의 경우, 본인들의 과제를 진행하면서 동시에 외부 기회에 대한 평가를 하는 사람들이다. 물론 scouter들보다는 깊이있는 지식을 가지고 있지만,  잘 정리된 자료가 아니면 일단 자세히 보기를 싫어할 가능성이 많다. 왜냐면, 자기들 본업이 따로 있기 때문이다.

만일 asset에 대해 관련분야 연구자들이 관심을 가지고 질문들을 하기 시작하면, “상세자료”들을 요구하게 되고, 기밀유지계약서(Confidentiality Agreement 혹은 Non-disclosure agrement라고 한다) 를 맺게 된다. 이때 빅파마의 법무기능  (legal department)가 참여를 하게 되지만 리드하지는 않는다.

만일 asset에 대한 관심도가 더 높아지면 향후 협상을 할 사람들 (negotiators)이 차츰차츰 관여하게 된다.

결국 Big pharma에서 사업개발에 관여하는 기능들은 scout, R&D experts, negotiators, 그리고 legal counsel (법률전문가)들로 나눌 수 있다.

이제 우리쪽 이야기를 해보자…

사업개발 초기 단계별 필요 자료

우선 전체에 적용되는 내용을 먼저 말하겠다.

(1). Unmet medical needs(미충족의료필요)를 잘 정리해야 한다. 결국 제약/바이오의 모든 제품은 현재의 unmet medical needs (미충족의료필요)를 채우기 위한 제품들이므로 현재까지의 제품들 혹은 현재 개발 중인 다른 제품들이 충족시켜주지 못하는 미충족 필요가 무엇인지를 명확히 설명해야 한다.

(2). 반드시 경쟁상대와의 비교 자료를 제공해야 한다.  1번 항목과도 연결되지만, 우리 제품후보물질은 다른 경쟁제품과의 우월성 혹은 차별성을 보여줄 때만 그 빛을 발한다. 단, 이 때 사용할 비교대상은 가장 최근의 경쟁제품이어야 한다.  예를 들면 항암제 후보물질의 약효를 doxorubicin과 비교하면 그냥 황당하게 된다.

(3). 자료는 미리미리 준비해서 요구하면 최대한 빠른 시간 내에 제공되도록 해야 한다.  자료를 받는 사람 입장을 한번 생각해 보자. 요청한 자료가 1-2달 있다가 온다면 그 사이 잊고 있다가 다시 주위를 환기시켜야 하기 때문에 연속성이 떨어지고, 재미가 없다.

(4). CDA, MTA 체결은 빨리빨리 처리하자.  CDA, MTA는 사실 아주 심각한 조항들은 없는데, 국내 회사들을 보면 상당히 시간을 끄는 것같다. 큰 회사는 법무팀과의 내부 소통과정에서 시간을 많이 잡아먹기도 하고, 작은 회사들의 경우 검토자체가 느리거나, 정확히 의미나 관행(practice)를 몰라 느린 경우가 있다. 이에 대해서는 다음 연재글에서 자세히 이야기하겠지만… 일단 이런 걸로 몇주 끌면 그리 좋은 인상을 주지 못한다.

이제 만들 자료에 대해서 조금 자세히 해 보겠다.

1.광고전단(flyer, 찌라시도 같은 뜻이지만, 이는 일본 말이니.. 낱장광고 혹은 광고전단하면 우리말)

보통 2~3페이지를 넘지 않는 것이 좋고, 그림이나 그래픝 등보다는 말로 풀어서 쓰는 것이 좋다.  반드시 들어가야 할 내용은 아래와 같다.

–  Background (왜 이 asset을 , 혹은 이 target을 하게 되었나?.. 주로 관련 질환에서 어떤 unmet medical needs가 존재하고, 현재의 화합물(biologics 포함)이 특정 target에 작용할 경우 이러한 unmet needs를 해결할 수 있는지에 대한 것을 설명)

– Pipeline product profile : 분자량, 투여경로, 대략적인 용량, 개발 단계 등에 대한 간략한 내용

– 핵심 실험자료: 흔히 killing data라고 하는데, 간략하게 asset의 장점을 가장 잘 나타내는 특징적인 데이타를 간략하게 설명

– IP Position: 현재 특허 출원 혹은 등록 현황을 간략히 설명

– 개발계획 및 파트너링 계획: 개발을 어떻게 할 것이고, 언제 파트너링을 할것인지, 그리고 어떤 방식의 파트너링을 고려하는지?( global straight licensing, regional straight licensing, co-development, equity investment etc)

– 연락처: 추가적인 정보를 요청할 연락처

– 아래의 그림들은 전에 Sanofi 의 공식 홈페이지에 올라와 있던  out-licensing을 위한 낱장광고이니 한번 참고바란다.

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2. 비기밀자료(Non-confidential package)

비기밀자료를 아래와 같이 구성하면된다. 물론 개발단계가 전임상 정도면 임상 등 항목은 빼면된다.  이 자료는 비기밀자료이기 때문에 각 항목별로 모든 자료를 넣을 필요는 없고 언급되어야 할 중요한 자료를 결과 위주로 제시하면 된다 (이 단계에서 실험 프로토콜을 자세히 표시하는 등의 detail들은 피하는 게 좋다)

(1) Executive Summary (요약)

전체자료에 대한 간략한 요약

(2) Unmet Needs and Market (미충족의료필요 및 시장)

현재 해당 적응증(질환)에 대한 개요와 원인, 유발률, 현재의 표준치료법 (Standard of Care , SOC) 그리고 현재 미충족 필요들이 무엇이고, 얼마나 심각한지 등을 설명하면 된다. 또한 유발률 혹은 유병률을 제시하고 해당 제품의 시장이 어느정도 되는지도 나타내면 좋다.

(4) Scientific Rationale (과학적 논리)

여기서는 왜 특정 표적(Molecular target)을 하는지, 혹은 기존에 그 표적에 대해 하고 있는 것이 있는데 어떤 과학적 차별점을 가지고 진행을 하는지에 대한 설명이다.

만일 신규표적(novel target)이라면, 그 표적이 왜 의미가 있는지를 설명하는 자료들이 오면된다.

(5) Preclinical Data (in vitro & in vivo 실험들 및 GLP tox 등 자료)

– in vitro POC data들 (cell-free assay, cellular assay, counter assay 들, 그리고 target engagement가 된 증거에 해당되는 자료들, off-target effect에 대한 우려를 해소할만한 자료, selectivity/specificity에 대한 자료 등)

– in vivo POC data (동물모델의 적절성에 대한 자료, 용량의존적 효력을 나타내는 자료, in vivo specimen에서의 target engagement를 나타내는 ex vivo data들, safety 관련 자료들 및 toxicity  관련 자료들)

– Toxicology data (정식 독성실험을 했을 경우 실험 항목별로 간략한 정리들, 동물멸 NOAEL 들)

(6) Clinical Data (임상 결과)

-임상 1상의 정식 명칭, 대상 피험자(Subject)들의 특징, SAD(Single ascending dose, 단일용량상승시험)  결과 (PK 가 중심이 되겠지만, 혹시 efficacy/toxicity biomarker가 있으면 금상첨화), MAD(Multiple ascending dose, 다중용량상승시험)의 결과들… 주요 부작용 사례들..

– 임상2상: 용량의 적정성 및 효력(efficacy) 관련 data들..

– 그 이후: 각각의 임상 시험에 대한 결과들

(7) CMC(Chemistry, manufacturing and control, 약물의 생산관련 각종 자료들): 비기밀자료에서는 사실 CMC 관련하여 자세히 제공하는 경우는 별로 없다. 아주 간단하게만 하면된다.

– 공정에 대한 간략한 개요

– 주요 공정 상의, 혹은 최종 제품의 스펙

– 안정성 관련 자료들

(8) Development Plan

– 향후 개발 계획을 간략하게 적어주면 좋다.

(9) Intellectual Property

– 지적재산권은 특허들의 우선일, 출원/등록현황 등을 정리하는 한페이지 정도면 충분.

(10) Partnering 전략

– 어떤 식의 협력을 찾고 있는지 간략하게 설명

3. 기밀자료(Confidential package)

기본적으로 기밀자료는 특별한 유형은 없으나, 기본적인 구성은 비기밀자료에서 좀더 상세히 하면된다. 이 정도 단계가 되면 CMC  부분에 대해서도 좀 자세히 내용을 풀어주어도 좋다.

단, 한가지 명심할 것은 첫번째 제공하는 기밀자료에 아주 상세한 것까지 다 공개하지 않아도 된다. 어차피  CDA를 맺게 되면 다양한 자료와 정보를 요구할 것이기 때문에 준비해 두었다가 바로바로 제공을 해주면 된다.

 

개인적으로는 가장 신경써서 만들어야 할 자료가 Flyer와 non-confidential package가 아닐까 생각한다. 왜냐면, 이 단계가 관심을 유도하고 관심을 확인하는 단계이기 때문에 그야말로 “광고”의 기술이 필요하고, 상대방에게 어떤 data가 가장 매력적일지를 많이 생각해야 하기 때문이다. 국내 자료들 보면 “내가 뭘 좋아하는지 몰라서 쭉~~~ 나열했어” 하는 방식의 flyer들이 있는데 좀 아쉽다.

 

국내에도 사업개발의 경험이 추적되고 있으므로 조금만 찾아보면 자료를 작성하는데 조언을 줄 수 있는 인재들이 꽤 있다.  이런 경험자들의 도움을 구한다면 누구나 좋은 사업개발용 marketing material을 만들 수 있다.

 

혹시 참고할 만한 자료들이 필요한 분이 있다면 jkleeh@gmail.com 연락하면 좀 오래된 자료이지만 참고할만한 예를 보내드리도록 하겠다.

사업개발 연재 2. 사업개발의 전제조건… 숙제좀 하고 댕겨라^^

종종 우리는 “달리면서 생각하는” 탁월한 한국인의 저력을 자랑할 때가 있다. 정말 “일단 달리고, 생각하는 능력과 용기”는 타의 추종을 불허한다고 봐야 한다. 물론 이런 류의 역량이 최근에 많이 시들해지기는 했지만….

그런데, 이렇게 달리면서 생각하는 것 – 다른 말로 “일단 부딪혀보는” 방식이 분명 아무 것도 하지 않는 것보다 좋지만 best practice라고는 할 수 없다. 또한, 잘 못하면, 좋은 asset을 싸게 줄 수도 있으니 조금은 생각해 보고 달려야 할 듯하다.

사실 사업개발 현장에서도 보면, 국내 업체들의 “달리면서 생각하기”는 자주 볼 수 있다.  그러다 보니 실수도 많이 하고, 좀더 좋은 계약을 할 수 있을 것도 같은데 아쉬운 점이 있다.

자, 우선 달리기 전에 좀 생각해 보자…

내가 가지고 있는 asset이 회사에 어떤 전략적인 의미가 있고, 과연 사업개발을 통해서 내가 얻고자 하는 가장 주요한 것이 무엇인지….  그리고 그 얻고자 하는 것을 얻기 위한 사업모델(business model)은 어떤 것들이 있는지…. 이런 정도는 좀 생각해봐도 손해는 아니지 않은가?


 

지난 글에서 언급했듯  사업개발은 전략 달성을 위한 전술 중, 외부 자원 (asset, money, capability, knowledge  등)을 협력이라는   취득하는 전술행이다 결국 좋은 전략이 없으면 사업개발을 하는데 어려움과 혼란을 초래할 수 있다.

그래서 사업개발의 전제조건으로서 준비해야 할 회사의 전략과 우리 asset에 맞는 사업개발의 biz model에 대한 이야기를 좀 해 보고자 한다.

전략….. 뜬구름이 아닌 전략을 위해서는 detail을 알고 짜야 한다.

사업개발은 사업전략의 하부개념이다. 즉 사업개발의 제한조건(boundary condition)을 제공해 주는 것이 사업전략이다. 전략은 사업개발 활동을 통해서 “내가 얻기를 원하는 것이 무엇인지? 그리고 무엇이어야 하는지?”를 정하는 것이다.  이게 잘 정해져야, 사업개발을 하면서 원하는 결과를 얻을 확률이 높아진다.

사업개발과 전략의 관계

먼저 생각해야 할 것은 전략적으로 licensing을 통해서 얻으려는 것이 무엇인가 이다. 물론 대부분의 국내 업체는 무엇을 얻으려는 것보다는 추가적으로 들어갈 자금과 전문인력 수급을 감당하기 어려워  licensing out하는 경우들이지만, 그래도 너무 급해하지말고 아래의 사항을 조금 생각해볼 만 하다

 – De-risking (위험회피가 주목적인가?)

– De-focusing (전략적 우선순위 혹은 전략의 수정으로 우선순위에서 밀린 asset을 팔기 위한 것이 주 목적인가?)

– Maximum financial return (재무적 수익을 극대화하고자 하는가?)

– Capability (Learning opportunity) (협력을 통한 세계적 역량에 대한 학습 기회를 가지고자 하는가?)

– Option to participate in commercial operation (Co-promotion, Co-marketing, manufacturing right etc) (미래 회사 발전에 필요한 역량을 갖추어 나가길 원하는가?

– Risk-sharing partner (다음 단계의 value inflection point(가치변곡점)까지 위험을 나눌 파트너를 필요로 하는가?)

우선 사업개발이 회사의 생존에 연관된 바이오텍 회사들의 입장에서 이야기를 하겠다.

사실 작은 바이오텍 회사는 선도 개발제품의 licensing은 회사의 사활이 걸린 문제들이다. 그렇기에 어떻게 해서든지 적극적인 사업개발 활동을 통해 big pharma들과의 제휴를 필사적으로 하려고 한다. 그런데.. 이 때 정말 중요한 것이 바이오텍 회사의 전략에 대한 부분이다. 사업개발의 대상이 되는 asset이 어디에 해당되는지에 따라서 아래와 같은 고려점들이 있다.

1) 바이오텍 회사의 주요자산이 기반기술이거나, 주요자산이 다수일 경우

(a) 첫번째 deal (혹은 validation deal):  첫번째 deal은 회사의 기술력 인정을 받기 위한 validation deal로 생각하고, 후속 deal들에서 본격적인 재무적/혹은 기업가치적인 실익을 챙기는 방향으로 갈 수 있다.  결과적으로 첫번째 deal은 회사의 발전을 위한 역량과 자산을 확보하기 위한 deal이 된다. 자.. 그럼 첫번째 deal을 통해 얻을 수 있는 역량이나 자산이 무엇일까?

– Upfront payment, equity investment 그리고 near-term milestone payment를 통한 현금성 자산의 확보

– 공동연구/개발 과정에서 빅파마들로부터의 지식, 노하우 등 무형의 역량 학습

– 일정 지역(regional territory)를 보유하면서 이 지역에서의 개발 및 상업화 역량 구축의 옵션

– 원료의약품 등에 대한 공급권 확보를 통한 생산역량 구축

– 그리고 기술에 대한 인증을 통한 회사의 명성 제고

이러한 validation deal은 바이오텍의 향후 자금조달에도 매우 긍정적인 작용을 하기 때문에 좀더 전략적으로 접근할 필요가 있다. 즉, big pharma들과 계약을 할 때 약간의 재무적 양보를 하더라도 적극적으로 추진할 필요가 있다.

(b) 후속  deal들:  후속 deal들은 빅파마에 의한 기술에 대한 인증(endorsement)를 받은 이후이므로 좀더 재무적인 조건의 개선을 노려볼 만하다. 하지만, 해외의 바이오텍들은 후속  deal들은 첫번째 deal을 통해 얻은 재무적 혹은 역량적 자원을 이용해서 좀더 연구개발을 해서 임상단게에서 deal을 하려는 경향이 강하다. VC들도 validation deal 이후에는 financial term측면에서 더 유리한 임상단계 계약을 하려고 한다.

(c) 바이오텍회사들의 경우 반드시 고려해야 할 점이 바로 투자가들이다. 바이오텍에게는 투자요소는 매우 전략적이라고 볼 수 있다. 투자가의 성격이나, 투자자금의 성격에 따라 향후 exit의 시기와 방법등이 결정되기 때문이다. 그리고 그러한 결정들이 사업개발을 하는데 제한요인 (boundary condition)으로 작용하기 때문이다.

2) 바이오텍 회사의 주요자산이 특정화합물이고 하나 혹은 두개일 경우

(a) 제품이 하나인 One Compound Company :  2000년 중반부터 미국에서는 한개의 임상단계 asset만을 보유하면서 human POC (임상2상에서의 용량 확인 및 MoA 확인)를 마무리한 단계에서 제품이 아닌 회사 자체를 M&A 형태로 팔아버리는 경우들이 상당히 많다. 이런 경우는 투자가들은 회수를 일시에 해서 좋고, 빅파마들은 모든 컨트롤을 가지고 올수 있어서 선호한다. 경영진들 또한, 복잡한 post-IPO management 걱정할 것 없이 깔끔하게 털고나오니…. 이야 말로 “누이좋고, 매부좋고 도랑치고 가재잡는 격이다.  그런데 국내는 이런 모델의 바이오텍을 위해 자금을 조달하기는 어렵다.

이러한 모델이 유용한 하나의 경우는 국내 제약회사가 추가적으로 개발하기 여력이 안 되는 상황에서 straight licensing을 하기에는 조금 이른 단계 (임상 1상 혹은 전임상 단계)의 asset을 가지고 있을 때 VC들과 함께 회사를 설립해서 human POC까지 같이 가는 것이다.  동아제약이 항생제를 license 했던  Trius가 사실 해외의 One Compound Company의 좋은 예인데, 만일 동아제약이 좀더 주도적으로 asset를 제공하면서 투자까지 했다면 수익률은 훨씬 좋았을 것이다.

이런 경우, 국내 제약회사들은 “우리는 자본이득 capital gain을 주로 하는 투자기관은 아니다”라고 하면서 이런 옵션에 대해 별로 시큰둥한 경우가 많은데, 사실 시간 질질끌면서 milestone ~royalty 기대하며 “계속 연락해데는 처량한 신세”보다는 훨씬 폼도나고 실속이 있다.

3) 국내 선도제약회사이면서 다수의 파이프라인이 있는 경우

이 경우는 위에 언급한 여러가지 전략적 사항들에 대해 종합적으로 판단해야 할 필요가 있다.  개인적으로는 국내 선도급의 제약회사라면 straight licensing보다는 해외VC들과 협력해서 One Compound Company를 설립하면서 일부 투자도 들어가는 모델이 향후의 전략적 flexibility를 가장 극대화하는 방법이라고 생각한다. 또한 이러헌 과정을 통해서 해외 VC들과의 협력 practice도 익힐 수 있고, VC 사회에서 다니는 고급 정보들도 얻을 수 있기 때문이다.

이럴 경우 1) 독자 개발시 필요한 자금보다 적은 자금으로 다음 가치변곡점 (value inflection point)까지 갈 수 있고 2)그 분야의 전문가들과 일할 수 있고 3)생산권의 확보나 국내 판권의 유지에 용이하며 4) 수익을 M&A형태로 일시에 회수할 수 있다는 전략적인 장점이 있다.

 대부분의 국내 바이오텍 회사들이나 제약회사들이 해외 빅파마나 VC들에 대한 정보나 이해도가 떨어지기 때문에 대부분 straight licensing (해당 asset에 대한 독점적실시권(exclusive license)를 전세계 판권지역에 대해 다 주는 경우)를 생각하는데, 회사의 향후 성장 방향, 투자자 요소 및 exit strategy, 수익 회수의 일회성, 혹은 기타 역량 학습기회 등을 고려해서 다양한 형태의 사업개발을 할 수 있다. 이러한 점에 대한 자세한 자문을 원한다면 국내에도 그리고 해외에도 다양한 전문가들이 있기 때문에 (단, 밥 먹고 떼우려고 하면 밥값 만큼만 이야기해 줌) 활용한다면 매우 유용할 것이다.

결론적으로 말해서, 사업개발과정에서 어떤 파트너를 찾아야 할지, 어느 조건을 가장 중시할지, 그리고 언제할지(혹은 지금 우리 asset이 팔릴수 있는지?) 에 대한 정보를 충분히 사전조사를 하고, 회사의 현황 및 전략에 맞는 business model을 염두에 두고 shopping을 시작한다면 훨씬더 professional해 보이면서 효율적이 될 수 있다.. 그러니 사전 숙제를 잘 하고 나서 나가자^^

사업개발 연재 1. 사업개발의 본질 – 기회에 대하여

최백호의 “낭만에 대하여”를 들으며 입가에 미소를 지을 수 있는 사람이라면 “낭만”에 대한 아련한 추억이 있기 때문일 것이다.

사업개발은 이와는 반대로 “기회에 대하여”이다. 그러기에 아련한 추억보다는 “잡을 수 있을 것 같은 그 무언가”에 대한 것이다.

 

Finding a needle in a haystack

Finding a needle in a haystak..

사업개발은 “사업”을 “개발”하는 것이다.

자, 그럼 “사업”에 대해 한번 이야기 해보자.

1. 사업, “기회”의 교환을 수반하는 “자산”의 교환

“기회”라는 것은 다양한 형태가 있지만, 사업에서는 돈을 벌 수 있는 기회를 말한다.

“돈을 벌수 있는 기회”는 국내에서는  “자본축적”이 되기 전에는 사실 “당장 돈을 벌수 있는 기회”와 거의 일치했다. 왜냐면 “돈을 벌 떄”까지 버틸 여력이 없기 때문이다.  그러니, “기회”의 현실화까지의 기간이 긴 “기회”는 “뜬 구름”처럼 들렸다. [투자가들 측면에서는 자본의 회수 형태만 보장되면 되지만, 사업개발의 주 대상인 제약회사들에게는 제품으로 인한 매출이 궁긍적으로 “돈을 버는” 방법이다.]

그런데, 제약/바이오쪽의 “기회”는 대부분 “돈벌 때까지의 기간”이 꽤나 긴 “기회”들이다. 이에 따라 “그 기간에 수반되는 위험요소(Risk)”도 그에 수반해서 커지게 된다.

[참고: 물론, 제약바이오 분야에서 “기회”가 현실화되는데까지의 시간이 매우 짧은 것들도 있다. 예를 들면, 제품(허가받은 이후) 매수/매각 혹은 사업부 매수/매각 등과 같은 것이다. 그래서 이런 것들을 대부분의 “사업개발”과 구분하기 위해서 Commercial BD (상업적 사업개발)이란 용어를 쓰게 된다.]

제약/바이오에서의 “기회”는 점점 더 초기화 되고 있다. 무슨 말이냐면, 과거에는 대부분 -2000년 초기 몇년을 제외하고- “사업개발시장”에서의 주요한 구매자(Buyer 혹은 payor)들인 다국적 제약회사들이 원하는 것은 화합물(Compound, 바이오의약품의 경우도  compound라는 용어를 쓰기도 하고, 좀더 넓은 의미로 Molecule이라고 칭하기도 한다) 이었다. 어느 정도 임상결과들도 나온 거면 더 좋고…. 그런데, 최근에는 화합물이 확정되기 전에도 구매자들의 관심을 끄는 게 전에 보다 쉬워졌다.

첫번째 이유는 “화합물”의 공급은 폭발적으로 늘지 않은 반면 “구매자”들은 계속적으로 “화합물”을 찾고 있기 때문에 공급부족(supply shortage) 상황이 된 것이다. 둘째 이유는 “규매자”들의 구성 변화에 있다. 과거에는 대부분 전통적 다국적 제약회사들이 대부분의 구매자라면, 최근에는 신흥명문들, 즉  대형바이오텍 회사들(Big Biotech) -암젠 Amgen, 셀진 Celgene, 길리아드  Gilead, 바이오젠 아이덱 Biogen Idec 등- 그리고 Venture capital들 -특히 초기 기술들에 대한 founding investor로 참여하는 경향이 강한 Third Rock, Atlas Ventures등과 같은 벤처들-이 매우 적극적으로 구매자로 나선 때문이다. [사업개발 “기회”의 초기화 경향에 대해서 다른 의견이 있을 수 있으나, 최소한 필자가 보는 경향에서는 상당히 뚜렷하게 전임상 전단계의 기회에 대한 수요들이 늘어나고 있는 것 같다. 단, 이 경향은 주로 혁신적 아이디어 분야에 해당된다]

어쨌든, “기회”로 인식될 수 있는 대상이 과거의 “화합물” 수준에서 조금 더 나아가 “기반기술 Platform”  혹은 “초기 기술들”로 넓혀지고 있다는 점이다.

2. “사업개발”이란?

“사업개발”이란 이렇게 정의될 수 있을 것 같다.

“기회 Opportunity”를 매개로 제3자와 “자산 Asset”을 교환하는 상업적 행위를 위한 일체의 활동들..

제약바이오에서 Asset이라고 하면 대부분 무형자산(intangible asset)을 의미한다. 제약바이오 사업개발 분야에 처음인 분들이 해외업체들과 이야기하면서 처음에 당황하는 것 중에 하나가 “Asset”이란 용어이다. “자산”을 이야기하려는게 아니고 “특허”를 이야기하려는데 갑자기 Asset이라니?   하지만 이미 “창조경제”를 구현하고 있는 선진국들에서 “자산”이라고 하면 지적자산을 의미한다.

결국 “기회”, 즉 “돈벌 기회”가 될만하다고 판단되는 그 어떤 “자산”을 상대방의 돈(capital), 역량(capability) 혹은 기타의 자산 (asset)과 교환하기 위하여 관련된 일체의 사업적 활동을 하는 것을 “사업개발”이라고 말할 수 있다.

좀더 좁혀저 제약/바이오 분야에서는 Commercial BD의 영역이 아닌 일체의 지적자산 (Patent를 포함한)을 거래하는 행위와 관련된 활동을 사업개발이라고 보면 된다.

이를 일반적인 기업활동의 영역에서 표시를 한다면 아래의 그림과 같다.

일반적인 비즈니스 프로세서에서의 사업개발의 위치

위의 그림에서도 보듯이, 전략적 수준에서 결정된 것을 충족시킬만한 외부 파트너/및 해당 Asset을 찾고 (Find), 잘 꼬셔서(?) 계약을 하는 것(Engage)이 사업개발의 영역이다. 이후에 계약된 Asset을 연구개발하고, 생산하여 파는 것까지가 일반적인 Operation의 영역이다.

결국 좋은 “사업개발”을 위해서는 “Want” 부분을 잘 정립하여야 한다. 이 부분에 대해서는 나중에 따라 자세히 이야기하도록 하겠다. 종종  “Want”를 명확하게 하지 않고 “싸고 좋은 것”을 나중에 사려고, 혹은 팔려고 하는 사람들이 있다. 물론 때로는 기회주의적  (Opportunistic)으로 움직일 필요가 있을 때도 있지만, 잘 못하다간 바닷물을 끓이는 (boiling the Ocean) 황당하고 막막한 상황이 될 수도 있기 때문이다.

3. 왜 “사업개발”의 중요성이 점점 커지고 있나?

최근 다국적 제약회사들이나 바이오텍/혹은 소규모제약회사들 모두에서 동일하게 사업개발의 중요성이 더 커지는 이유가 몇가지 있다.

(1) 급변하는 과학과 점증하는 참여자들/국가들

우선은 과학적인 측면을 보자

최근 약물의 경쟁력을 확보하기 위한 필요요소들이 급격히 증가하고 있다.  1) 우선은 경쟁력있는 표적(Target)의 선정에 있다. 과거에는 모든 표적인 단백질이었지만, 이제는 그에 해당하는 유전자  (mRNA 혹은 DNA)에까지 넓어졌다. 2) 이제는 동반진단 혹은 최소한 임상에서 사용될 바이오마커(biomarkers)들이 거의 필수적이다. 3) 다른 회사들과의 차별화된 제품프로필(product profile)이 필요하다. 이를 위해서 저분자화합물을 사용할지, 항체를 사용할지, 항체 대체 단백질을 사용할지, 핵산기반치료제를 사용할지 혹은 항암제의 경우 백신을 사용할지 매우 다양한 방식들에 대한 고려가 필요하다.

쉽게 말해서, 제품의 경쟁력을 확인하기 위해서는 과거와 같이 “합성”하고 “임상”하는 수준에서 머물러서는 안되고, 경쟁 혹은 잠재적 경쟁이 될 수있는 외부 기술에 대한 정확한 판단이 더욱 늘어난 것이다.

다른 측면에서는 제약/바이오에 참여하는 사람들과 그 살고 있는 지역이 과거 20년 전에 비해 엄청나게 늘어났다.

20년 전만 하면, 일본을 제외한 아시아는 제약/바이오 지도에서는 존재하지 않았고, 미국과 일부 유럽국가들이 “제약/바이오” 지도의 전부였다. 하지만, 이젠 완전히 다르다. 아마 “쪽수”로만 치면 “중국”이 1위는 아니어도 2-3위는 될 거다. 이제 “제약/바이오”분야에서 사업을 하는 기업의 숫자와 사람들이 숫자의 폭발적인 증가와 함께 지리적으로도 아시아의 중요성이 매우 커지고 있다.  결국 그만큼 어디에 “뭐가 있는지 찾는 기능 Find”을 잘 수행하는 것이 어려워지고 발품을 팔아야 하는 상황이 된 것이다.  여기에다 학계academia에서 나오는 각종 과학적 발견들을 모니터링하는 업무까지 들어간다면 점점더 Find의 기능을 중요시 될 수밖에 없게 되었다.   이번에 바이오2014 에 갔더니 이제는 알제리Algeria까지 왔으니…..

바이오벤처나 소규모 제약회사의 입장에서는 반대로 “한정된 quality buyer”를 두고 경쟁이 더 치열해진 겪이다.  보통 다국적 제약회사의 Scout에서 일년에 약 만여개 이상의 제안을 접수해서 그 중에 실제 계약이 되는 것은 1% 이내인 것을 고려하면 얼마나 치열해졌는지 알 수 있다.

(2) 개발비용 및 필요역량의 증가

작은회사들 입장에서는 FDA 허가를 받기 위해 드는 개발비용과 필요한 역량(Capability)를 홀로 감당하기는 거의 불가능하다.

 최근 신약의 허가까지 비용 (기회비용 및 실패비용 포함)이 약 13억불이라는 통계가 나오기도 했다.

신약연구개발 비용 증가 및 F DA허가 트렌드

실제 평균적인 신약 허가까지의 직접 비용 (기회비용 및 실패비용 제외)은 대략 1-2억불 사이로 알려져 있다.  하지만 이마저도 작은 벤처나 제약회사 입장에서는 “사활을 건 모험”이다. 또한 신약개발을 위해 필요한 각종 기능들 혹은 최소한 외주를 주더라도 “외주관리”를 할 수 있는 정도의 전문가집단 영입비용등도 만만치 않다.

이때 가장 필요한 것이 Big Brother이다. 돈도 충분히 있고, 이런 일을 많이 해본 전문가들이 팀으로 짜여져 있는 다국적 제약회사나 대형바이오텍 회사들이면 더말할 나위도 없다.

즉,  작은 회사들 (바이오텍 및 중소 제약사들) 입장에서는 신약개발에 따르는 위험을 분산하는 방법 (De-risk plan)으로 사업개발을 통한 제휴가 최고인 것이다.

다시 말하지만, 이런 작은 회사들의 숫자가 10년 사이에 아마도 2-3배는 증가했다고 봐야 한다.

여기에다가 새로운 형태의 제휴기회들 1) VC들을 통한 자금 및 전문역량 활용 방안들이 최근에 늘어나고 있고 2)바이오-바이오간의 협력들도 늘어나고 있다.

결국 2명이 있으면 관계성은 하나이고, 3명이명 가능한한 관계성은 3개 정도 밖에 되지 않지만, 참여자가 만일 천명만 되어도 가능한 관계의 숫자는 엄청나게 늘어나 듯.. 최근 가능한 관계의 숫자는 기하급수적으로 늘어나고 있다.

이러한 요소들로 인해서 점점더 외부의 기회를 실시간으로 인지하기 위한 노력이 그 기능 중 하나인 사업개발의 중요성이 점증하고 있다.

줄이면, 사업개발은 회사의 전략에 맞는 “기회”를 찾고(Find), 협력관계를 맺는(Engage) 일체의 활동이다.  이러한 활동은 신약연구개발에 참여하는 기업의 수와 나라의 숫자가 늘어나면서 양질의 “기회” 그리고 회사의 전략에 가장 맞는 “기회”를 찾아야 하는 업무가 점점더 복잡해지고 어려워지는 경향에 따라 오히려 더 중요성이 점증하고 있다.

 

사업개발 Series Prologue… “기회 탐지, 포착, 활용”이라는 종합예술^^

필자가 사업개발 업무, 특히 신약과 초기 기술들 관련 (주로 sell-side) 시작한지도 17년 하고도 7개월이 지났다.. 대부분 국내에 기반해서 활동했지만 buy side는 거의 대부분이 해외였다.


미래.. 어떻게 보고 준비할까?

미래.. 어떻게 보고 준비할까?

국내 제약/바이오 기업들에서 이제 사업개발(Business Development, BD)라는 용어는 이제 일상화된 단어가 되었다. 하지만 불과 10년 전 만해도 “신사업”이라는 용어로 유사하게 사용된 경우는 있었을 뿐, 거의 사용되지 않는 개념이었다 어찌보면 사업개발을 적극적으로 하지 않아도 기존 사업(혹은 기존 제품군) 내에서 충분히 사업을 할 수 있었으니 어찌보면 행복했던 Heyday 였으리라.

하지만, 이제는 수많은 기회와 위기가 상당히 “위장된 모습”으로 “순식간”에 다가오고 또 순식간에 달아나 버리기 때문에 사업개발이라는 기능이 없는 기업의 경우는 오는 기회를 인지하거나 활용하지 못하게 되고, “다가오는 기회”도 실실 웃다가 당하는 꼴이 될 수 있다

한편 필자는 참 행복한 사람이다. 아직 사업개발이라는 개념이 보편화되기 훨씬 전부터 “기회의 적극적 물색”, “기회와의 연결” “기회의 확보” 그리고 “기회의 활용”을 하는 다양한 기업활동들에, 처음에는 배우는 입장에서, 그 다음에는 결정하는 입장에서 종사할 수 있었기 때문이다.  그러는 사이 해외 주요 파마들 혹은 바이오텍 회사들에 아는 사람들이 범위와 깊이가 계속 더해지고 있다.. 처음 만났을 때 manager이던 사람들이 이제 대부분 VP가 되었으니 어찌보면 당연하다.

그리고 한국에서 사업개발활동의 중요성도 그만큼 커지고 있다. 일부는 즐거운 방향으로 일부는 “살기위해서”….

 

그래서 작으나마 필자가 아는 범위 내에서 경험이나 지식을 좀 공유하면서 동시에 이 분야에서 일하는 국내와 많은 관련자분들로 의견과 가르침도 받는 “함께 배우는 기회”를 만들고자 한다.

이번 연재는 가능하면 2014년 8월달 내로 마치려고 하지만, 조금 늦어질 수도 있겠다.

 

일단 아래와 같은 구성으로 시작하려고 한다. 써보면서 바뀔 수 있겠다.

 

사업개발 Series Prologue “기회 탐지, 포착, 활용”이라는 “종합예술

사업개발 Series 1. 사업개발의 본질

사업개발 Series 2. 사업개발의 전제조건

사업개발 Series 3. 사업개발 준비

사업개발 Series 4. 사업개발 활동들

사업개발 Series 5. 사업개발의 Building blocks

사업개발 Series 6.  구체적인 접촉 이후의 일들

사업개발 Series 7. 계약 1.. 연애를 넘어 결혼으로…

사업개발 Series 8. 계약 2.. Say NO^^…

사업개발 Series 9. 계약 3.. 상대에 대한 배려들…

사업개발 Series 10. 계약 4… “사업적 결혼”은 기본적으로 “계약 결혼”

사업개발 Series 11. 계약 이후….

사업개발 Series 12. Epilogue “우리에게는 사업개발할 꺼리가 있나?”